Jakie są zalety i wady stosowania długich referencji?
Firmy powinny rozważyć wiele aspektów, kiedy korzystają z referencji długoformatowych. Na przykład, umieszczenie ich na stronie internetowej może wpłynąć na postrzeganie marki i odegrać rolę we współczynnikach konwersji.
Podczas gdy referencje krótkoformatowe skupiają się wyłącznie na efekcie końcowym, referencje długoformatowe to raczej opowieść. Z tego powodu mogą stanowić ważny element decyzji klienta o przejściu dalej w lejku sprzedażowym (lub odwrotnie).
- Współczynniki konwersji: Zaufanie jest kluczowym elementem decyzji zakupowej klienta, dlatego należy wykorzystać długie referencje, aby je wspierać. Właśnie dlatego ważne jest, aby zapewnić kompleksowy przegląd i pokazać, jak Twój produkt/usługa może być istotna w rozwiązywaniu problemów innych osób.
- Reputacja marki: Oprócz innych działań marketingowych, powinieneś wykorzystać długie referencje dla reputacji marki. Podczas gdy dowód społeczny może być istotny dla konwersji i zaufania, rozważ włączenie długich referencji, aby zilustrować swoją pomoc w konkretnych sytuacjach.
- Budowanie zaufania: Nawiąż kontakt z grupą docelową, zwłaszcza jeśli wcześniej nie słyszała o Twojej marce lub nadal jest sceptyczna.
- Marketing: Udostępnij swoje długie referencje online po ich opublikowaniu.
Pomimo licznych zalet długich referencji, musisz również upewnić się, że przemyślałeś te aspekty:
- Tworzenie: Upewnij się, że przeznaczasz odpowiednią ilość czasu na długie referencje i, jeśli to możliwe, zatrudnij copywritera/content managera. Musisz wziąć pod uwagę czas poświęcony na przeprowadzanie wywiadów, dopracowywanie tekstu, uzyskiwanie akceptacji od klienta i strukturyzowanie całości.
- Uważaj na stronniczość: Twoje referencje powinny być jak najbardziej zrównoważone i dlatego ważne jest, aby dokładnie przemyśleć zadawane pytania.
Jak mogę stworzyć skuteczne długie referencje?
Aby stworzyć długie referencje, musisz wziąć pod uwagę wiele czynników. Zasadniczo postępuj zgodnie z poniższymi wskazówkami.
- Identyfikacja: Znaj klienta, który korzystał z Twojego produktu/usługi i jest zadowolony ze swoich doświadczeń. Zapytaj, czy chce pomóc Ci w opracowaniu długiej referencji. W wielu przypadkach ktoś prawdopodobnie będzie chętny.
- Badania i przygotowanie: Przygotuj kilka pytań przed rozmową kwalifikacyjną i upewnij się, że patrzysz na wszystko ze zrównoważonej perspektywy. Powinieneś również upewnić się, że przeprowadziłeś dodatkowe badania na temat firmy; przejrzyj jej strony internetowe i profile w mediach społecznościowych, aby uzyskać te informacje.
- Rozmowa kwalifikacyjna: Po uzgodnieniu terminu rozmowy kwalifikacyjnej i odpowiednim przygotowaniu się, przeprowadź rozmowę. Zapytaj o problemy, które rozwiązałeś, jak to zrobiłeś i czy klientowi podoba się coś szczególnie unikalnego w Twojej ofercie.
- Po rozmowie kwalifikacyjnej: Zacznij od analizy zapisu i ustalenia, jak ustrukturyzujesz swoją rozmowę. Skorzystaj z schematu “problem > rozwiązanie > korzyści”. Wykorzystaj autentyczne słowa i emocje klienta.
Przykład:
Rozważ połączenie wszystkiego w jedną całość za pomocą tego schematu: “Szukałem łatwego w obsłudze kreatora stron www, aż odkryłem Hocoos. Dzięki dodatkom i kreatorowi stron opartego na AI, mogłem uruchomić swoją firmę i zacząć mierzyć ruch. Gorąco polecam Hocoos każdemu właścicielowi małej firmy z ograniczonymi umiejętnościami technicznymi, który potrzebuje atrakcyjnej wizualnie i funkcjonalnej strony internetowej.”
Jakie są przykłady świetnych długich referencji?
Długie referencje powinny pokazywać drogę klienta od problemu, który wcześniej miał, do rozwiązania, które znalazł. Przykłady mogą obejmować:
- “Jak ten sklep eCommerce zwiększył swoje przychody o 500% w 3 miesiące”
- “Ta firma SaaS zaoszczędziła 15 godzin na pracownika tygodniowo”
- “Jak ten bloger zwiększył ruch w mediach społecznościowych o 200% w 5 miesięcy”
W miarę możliwości należy korzystać ze statystyk i innych form danych ilościowych. Ważne jest również, aby długie referencje w miarę możliwości podkreślały konkretne funkcje.
Czy długie referencje mogą być używane w połączeniu z innymi materiałami marketingowymi?
Tak – w miarę możliwości należy korzystać z długich referencji wraz z innymi materiałami marketingowymi. Można je na przykład połączyć z następującymi elementami:
- Logotypy marek
- Zdjęcia klienta (lub przedstawiciela)
Ważne jest również, aby w miarę możliwości udostępniać referencje online, zwłaszcza jeśli jesteś marką B2B. Miejsca, w których można je udostępniać, to między innymi:
- Media społecznościowe
- Prezentacje sprzedażowe podczas spotkań z potencjalnymi klientami
- Pliki PDF do pobrania
- Marketing e-mailowy newslettery
Warto rozważyć wielokrotne udostępnianie długich referencji. Można je na przykład udostępnić zaraz po publikacji, a następnie ponownie po 3-4 tygodniach z dopiskiem „w razie gdybyście przegapili” (ICYMI).
Jak długie referencje mogą budować zaufanie klientów?
Długie referencje mogą być formą dowodu społecznego, który jest niezbędny dla wiarygodności. Pozytywne doświadczenia poprzedniego klienta z usługą mogą wpłynąć na postrzeganie jej wartości i skuteczności przez potencjalnego klienta.
Po przeczytaniu długich referencji klient powinien mieć lepsze wyobrażenie o ofercie. Ponadto, powinien mieć wymierne dowody na to, że spełniasz swoje obietnice.
Jakie są najlepsze praktyki dotyczące stosowania długich referencji?
Zanim zaczniesz tworzyć długie referencje, ważne jest, aby wiedzieć, jak je maksymalnie wykorzystać. Oto kilka najważniejszych praktyk, o których zawsze należy pamiętać:
- Autentyczność: Twoje długie referencje muszą pochodzić od prawdziwych klientów, a Ty musisz mieć pozwolenie na wykorzystanie ich zasobów.
- Zwięzłość: Mimo długiej formy, Twoje referencje muszą być łatwe w odbiorze; używaj krótkich zdań i słów zrozumiałych dla Twojej grupy docelowej.
- Głos klienta: Tworząc referencje, powinieneś używać takiego samego języka, jakiego użyłby klient udzielający wywiadu.
- Multimedia: Oprócz tekstu, jeśli klient wyrazi zgodę, dodaj jego zdjęcie. Logotypy marek również są ważne, a wyraźne wezwanie do działania będzie niezbędne, aby poinformować czytelników, co mają zrobić dalej.
Podsumowanie
Chociaż długie referencje okazały się skuteczne dla niektórych firm, dokładnie oceń ich potencjalny wpływ na swoją strategię marketingową. Badanie potencjalnego wpływu społecznego dowodu słuszności na współczynnika konwersji jest kluczowym krokiem w optymalizacji strategii marketingowych. Powinieneś także zrozumieć, w jaki sposób chcesz pokazać innym rodzaje problemów, które możesz rozwiązać.
Zanim zaczniesz publikować długie referencje, zastanów się nad zaletami i wadami. Upewnij się, że poświęcasz odpowiednią ilość czasu na rozmowy z klientami i rozwijanie swojej historii. Ważne jest również, aby regularnie udostępniać treści, aby osoby, które mogły je początkowo przegapić, mogły później zobaczyć te referencje.
