Voltar para E-commerce para Pequenas Empresas

O que é Cross-Selling?

9 minutos para ler

Cross-selling é uma técnica que envolve sugerir produtos e serviços adicionais a clientes que já estão prestes a comprar algo. Os itens que você oferece em cross-selling precisam ser relevantes para a compra inicial. O objetivo é aumentar a receita.

Veja como você pode usar o cross-selling:

• Pacotes de Produtos: Agrupe produtos complementares para oferecer um desconto (por exemplo, uma câmera com um limpador de sensor, cartão de memória, estojo e bateria extra).

• Recomendações personalizadas: Sugira itens nos quais um cliente possa estar interessado. Você vê isso em sites de comércio eletrônico com mensagens como "clientes que compraram isso também compraram...". Use dados para determinar o que oferecer.

• Posicionamento estratégico: Exiba produtos relacionados próximos uns dos outros. Por exemplo, você pode colocar capas de celular perto de celulares.

• Treinamento da equipe: Treine os membros da equipe para identificar oportunidades de cross-selling e fazer sugestões aos clientes.

Dica profissional:
Você também deve implementar o upselling em sua estratégia. Isso ocorre quando você incentiva os clientes a comprarem uma opção mais cara do produto em que estão interessados. Combine ambos para aumentar o valor do pedido e use a consciência situacional para saber quando usar um em vez do outro.
Principais conclusões:
  • Cross-selling é o ato de encorajar os clientes a comprarem produtos complementares e gastarem mais dinheiro
  • O cross-selling requer recomendações personalizadas, treinamento da equipe e (idealmente) pacotes de produtos
  • Você deve usar dados para alterar sua estratégia e impulsionar as decisões
Logotipo pequeno do Hocoos Respostas E-commerce para Pequenas Empresas

O que é Cross-Selling?

Por que a venda cruzada é importante?

O principal objetivo do cross-selling é maximizar as vendas e a receita. Também pode impactar o relacionamento com o cliente se feito corretamente. As pessoas podem se tornar clientes recorrentes se o seu cross-selling realmente as ajudar, então pense primeiro nas necessidades delas.

Dica profissional:
Acompanhe sua estratégia de cross-selling para determinar o que funciona e o que não funciona. Ajuste conforme necessário e considere usar táticas diferentes com diferentes tipos de clientes. 

O que é um exemplo de venda cruzada?

Um exemplo de cross-selling que você provavelmente já encontrou é quando um cliente vai a um restaurante fast-food e compra um hambúrguer. O caixa então perguntará: “Você gostaria de batatas fritas e uma bebida com isso?”. A bebida e as batatas fritas estão relacionadas ao hambúrguer, daí o cross-sell.

Dica profissional:
Concentre-se em itens que realmente complementam a compra original. O valor adicional deve ser o objetivo.

Como usar a venda cruzada em sua empresa?

Considere usar estas estratégias ao pensar em como realizar cross-selling: 

  • Pacotes de Produtos: Produtos relacionados ao pacote; certifique-se de que o custo seja descontado do valor individual. 

  • Recomendações personalizadas: Sugira itens complementares para uma compra atual. Baseie-se em dados (por exemplo, o que clientes semelhantes compraram no passado).

  • Posicionamento estratégico: Coloque itens relacionados próximos uns dos outros em sua loja ou site para visibilidade e para impulsionar as compras por impulso.

  • Treinamento da equipe: Ensine a equipe como sugerir produtos aos clientes sem problemas.
Dica profissional:
Considere o papel do tempo. Você deve dar sugestões de venda cruzada depois que eles já tiverem se comprometido com a compra original, mas antes de concluírem a transação (ou seja, quando estiverem no caixa). 

Como melhorar a venda cruzada?

Concentre-se nestas estratégias:

  • Análise de Dados: Observe seus dados e analise os padrões dos clientes. Identifique tendências que possam influenciar suas decisões de compra. 

  • Ofertas direcionadas: Pense em quais ofertas atrairiam cada cliente.

  • Comunicação Clara: Simplifique suas mensagens de venda cruzada para serem concisas e compreensíveis. 

  • Incentivos: Use descontos e promoções para várias compras (por exemplo, compre dois itens e ganhe o terceiro grátis); cobre pelos itens mais caros.
Dica profissional:
Use o teste A/B para experimentar diferentes estratégias e descobrir onde você deve concentrar seus esforços. 

Qual é a diferença entre upselling e venda cruzada?

Enquanto cross-selling consiste em vender itens complementares que aprimoram a compra inicial, você sugere opções mais caras ou atualizadas quando faz upsell. 

Dica profissional:
Tente usar upselling e cross-selling juntos. No entanto, tenha cuidado para não sobrecarregar o cliente com muitas opções; encontrar um equilíbrio maximizará o valor.

Qual combinação de upselling e venda cruzada resulta com mais frequência em um valor médio de pedido maior?

O ideal é combinar estrategicamente cross-selling e upselling. Você pode começar com upselling para um item mais caro (por exemplo, oferecendo um MacBook Pro em vez de um MacBook Air) e, em seguida, sugerir itens complementares (por exemplo, uma capa para o computador). 

Essa abordagem maximiza a receita porque um cliente paga pela opção mais cara. No entanto, também é importante para o valor do lado do cliente. Em primeiro lugar, o upselling estabelecerá um preço base mais alto e fará com que as vendas cruzadas subsequentes pareçam mais acessíveis, mesmo se tecnicamente estiverem gastando mais. O cliente provavelmente estará aberto a opções mais caras também, porque eles iriam gastar dinheiro em seus produtos de qualquer maneira. 

Por exemplo, um cliente pode estar procurando comprar uma TV. O vendedor primeiro sugere um modelo com qualidade de imagem aprimorada e som surround (upsell). Após a concordância, o vendedor pode sugerir uma assinatura de serviço de streaming e garantia estendida (cross-selling). 

Dica profissional:
Ofereça descontos ou bônus por tempo limitado para criar urgência e estimular a ação; você deve experimentar diferentes períodos.

Conclusão 

Cross-selling é algo que você deve considerar em sua estratégia. Você precisará entender as necessidades de seus clientes e oferecer sugestões personalizadas. Você pode fortalecer o relacionamento com o cliente se fizer isso direito, portanto, deve dedicar um tempo significativo planejando e treinando sua equipe.

Índice

Outros artigos que podem ajudar

PRONTO PARA COMEÇAR SUA JORNADA DE PEQUENOS NEGÓCIOS?

Consideração importante: As informações fornecidas por nossa equipe de especialistas são elaboradas para fornecer uma compreensão geral do processo de criação de sites e dos recursos disponíveis para você. É importante observar que esta informação não substitui o aconselhamento profissional adaptado às suas necessidades e objetivos específicos.
Leia nosso padrões editoriais para o conteúdo de Respostas.
Nosso objetivo é capacitá-lo a criar um site incrível. Se você tiver dúvidas ou precisar de orientação durante o processo de construção, não hesite em Entrar em contato. Teremos prazer em fornecer assistência e orientá-lo na direção certa.