Wie berechnet man den CLTV?
Der Customer Lifetime Value ergibt sich aus der Multiplikation dieser Aspekte:
- Der durchschnittliche Wert ihrer Einkäufe
- Die durchschnittliche Kaufhäufigkeit eines Kunden
- Ihre durchschnittliche Kundenbeziehungsdauer
Nehmen wir zum Beispiel an, dass ein Kunde kauft auf Ihrer Website zweimal pro Woche und gibt über 3 Jahre hinweg jeweils 5 $ aus.
5 x 2 x 52 x 3 = 1.560
Der voraussichtliche Lifetime Value des Kunden basierend auf der Nutzung wird auf 1.560 $ geschätzt.
Auch wenn Sie komplexere Formeln für den Customer Lifetime Value finden, sollten Sie damit als Faustregel beginnen.
Was ist ein guter CLTV?
Obwohl ein höherer Lifetime Value im Allgemeinen besser ist, hängt ein guter CLTV von Ihrer Geschäftsart und Ihrer Branche ab.
Bewerten Sie Ihren CLTV und sehen Sie sich an, wie unsere Wettbewerber abschneiden. Sobald Sie diese Informationen gesammelt haben, überlegen Sie, wie Sie sie verwenden können, um Ihren Ansatz zu verfeinern.
Wie können Unternehmen den CLTV steigern?
Sobald Sie Ihren CLTV bewertet haben, ist es wichtig zu wissen, wie Sie ihn erhöhen können. Während die Konzentration auf bestimmte Ergebnisse entscheidend für die Steuerung der Raten ist, ist es wichtig, die potenziellen Auswirkungen mehrerer indirekter Faktoren auf Ratenschwankungen zu erkennen.
Implementieren Sie jeden der folgenden Punkte, wenn Sie mit Ihrem aktuellen durchschnittlichen Customer Lifetime Value nicht zufrieden sind.
- Investieren Sie in die Kundenerfahrung: Verstehen Sie die Bedürfnisse jedes Einzelnen und wie Ihre Produkte/Dienstleistungen diese erfüllen können. Nutzen Sie Ihre Daten, um Ihre Botschaften zu verfeinern und segmentieren Sie sie bei Bedarf im Backend.
- Treueprogramme könnten eine Überlegung wert sein; Diese Programme haben das Potenzial, die Ausgabengewohnheiten der Kunden zu beeinflussen, aber die tatsächlichen Auswirkungen können variieren. Verwenden Sie verschiedene Treueebenen, um Kunden zu motivieren, die nächste Stufe zu erreichen.
- Personalisiertes Marketing: Personalisieren Sie Ihre Kommunikation, indem Sie den Namen des Kunden verwenden und Produkte/Dienstleistungen empfehlen, die denen ähneln, die er in der Vergangenheit genutzt hat.
- Kundenverständnis: Betonen Sie den Einblick in die Kundenbedürfnisse und stellen Sie sicher, dass Ihre Angebote diesen Bedürfnissen entsprechen; nutzen Sie Daten, um Verbesserungen voranzutreiben und zur Kundenzufriedenheit beizutragen.
Wie können Sie den CLTV verwenden, um Kunden zu segmentieren?
Der Customer Lifetime Value ist eine Methode zur Kundensegmentierung nach generiertem Umsatz. Im Allgemeinen sollten Sie Ihre Kunden in mindestens drei Gruppen einteilen – Sie können diese jedoch bei Bedarf weiter segmentieren.
Hier sind die wichtigsten Methoden zur Kundensegmentierung:
- Kunden mit hohem Wert: Passen Sie Ihre Botschaften an Personen mit höherem CLTV an; ruhen Sie sich nicht auf Ihren Lorbeeren aus.
- Kunden mit niedrigem Wert: Identifizieren Sie ihr Kaufverhalten, was sie kaufen und wie sie dazu neigen, Artikel zu kaufen.
- Risikokunden: Sprechen Sie diese Kunden direkt an. Sie sollten auch herausfinden, ob sie Tipps haben, wie sie in Zukunft eher bei Ihnen kaufen würden.
Was sind einige Beispiele aus der Praxis von Unternehmen, die CLTV erfolgreich einsetzen?
Bevor Sie Ihre eigenen CLTV-Protokolle entwickeln, werfen Sie einen Blick auf Marken, die dies bereits in der Praxis anwenden. Amazon, Netflix und Starbucks sind drei Beispiele dafür.
- Amazon: Kunden erhalten personalisierte Empfehlungen basierend auf ihrem Kaufverlauf. Beispielsweise könnte jemand, der zuvor ein Bett gekauft hat, auch Empfehlungen für einen Wecker oder Nachttisch erhalten.
- Starbucks: Ein Belohnungssystem bei Starbucks vergibt Punkte an Personen, die ihren Kaffee kaufen.
- Netflix: Serien zum Katalog hinzufügen.
Was sind einige häufige Fehler, die Unternehmen bei der Berechnung oder Verwendung von CLTV machen?
Vermeiden Sie bei der Verwendung und Berechnung von CLTV in Ihrem Unternehmen die häufigsten Fehler, die andere Unternehmen machen. Datenqualität ist ebenso wichtig wie das Verständnis der Umsatzströme.
- Umsatzströme: CLTV gilt für alle Ihre Umsatzströme, und Sie müssen daher jeden einzelnen bewerten – auch wenn einige weniger Umsatz generieren als andere.
- Kundenabwanderung: Berücksichtigen Sie die Kunden, die abwandern, in Ihren CLTV-Berechnungen und ermitteln Sie, wie Sie Ihre Abwanderungsrate reduzieren können.
- Daten: Vermeiden Sie die Verwendung fehlerhafter Daten für eine Datenbank; alle Informationen müssen aktuell und aus seriösen Quellen stammen.
Wie wird CLTV von Markt- oder Branchenveränderungen beeinflusst?
CLTV kann durch verschiedene Änderungen beeinflusst werden, wie z. B.:
- Wettbewerb
- Wirtschaftliche Veränderungen
- Sich ändernde Kundenanforderungen
Bleiben Sie über Branchen- und Wirtschaftsveränderungen informiert und nehmen Sie Anpassungen vor, wenn Sie dies für notwendig halten.
Was sind die Grenzen von CLTV?
Obwohl CLTV nützlich ist, um den Kundenwert zu bestimmen, ist es nicht narrensicher. Zu verstehen, was es ist und was nicht, ist wichtig, wenn Sie es effektiver nutzen wollen.
- Genauigkeit: Denken Sie daran, dass CLTV eine Vorhersage basierend auf vergangenen Daten ist. Sie können es verwenden, um zukünftige Trends zu erraten, aber es ist nicht garantiert, dass es korrekt ist.
- Messung: Berücksichtigen Sie die Komplexität, die mit der genauen Schätzung des CLTV verbunden ist, und gehen Sie bei Bedarf darauf ein.
- Erfassung: CLTV ist nützlich für die Bewertung von Einnahmen, aber nicht für Empfehlungen oder Kundenstimmung.
Fazit
Der Customer Lifetime Value ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen, die die Beziehungen zu ihren Kunden stärken wollen, aber er ist keine Allround-Lösung. Nutzen Sie ihn, um den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde zu verstehen und wie Sie diese Kennzahl verbessern können, wenn sie zu niedrig ist.
Die Kundensegmentierung ist ein wichtiger Bestandteil der CLTV-Messung und -Implementierung. Personalisieren Sie Nachrichten basierend darauf, wie viel Kunden bei Ihnen ausgeben, und fragen Sie gefährdete Kunden, was Sie tun können, um sie anzusprechen. Berücksichtigen Sie weitere Kennzahlen wie die Stimmung, um ein umfassenderes Bild zu erhalten.
