Quais são as etapas da jornada do comprador?
A jornada do comprador é geralmente dividida em três etapas:
- Consciência
- Consideração
- Decisão
Em cada uma dessas fases, a mentalidade do comprador é diferente. Como resultado, você precisa adaptar suas mensagens de marketing adequadamente. Você pode precisar iterar com diferentes estilos de mensagem aqui; tente coisas diferentes para determinar o que ressoa e o que não ressoa com seu público.
O que é o estágio de conscientização?
No estágio de conscientização, os clientes em potencial percebem que têm um problema e precisam de uma solução. Em vez de procurar uma solução clara, eles querem entender as nuances de sua situação atual.
Exemplo:
Um cliente pode perceber que seu computador começou a funcionar mais lentamente do que o normal; eles então recorrerão a mecanismos de pesquisa ou YouTube para encontrar a resposta.
No estágio de conscientização, você está tentando fazer com que os clientes percebam que você existe. Você não está tentando fazer uma venda agressiva. Conteúdo educativo, como posts de blog, podcasts e vídeos, é importante nesta fase.
O que é a fase de consideração?
Quando um comprador chega à fase de consideração, ele está em uma fase de pesquisa. Aqui, ele está procurando diferentes soluções porque agora conhece seu problema específico. O indivíduo pesquisará diferentes sites, abordagens e produtos antes de tomar uma decisão.
Embora você ainda não deva tentar vender agressivamente neste momento, você deve encorajar o cliente em potencial a pesquisar seus produtos e serviços. Identifique por que eles devem escolher você quando estiverem prontos para comprar.
Exemplo:
Vamos usar o exemplo do computador lento novamente; neste ponto, o indivíduo estará procurando o que fazer a seguir. Ele vai querer saber se deve comprar um computador ou atualizar seu dispositivo atual. O indivíduo pode, no entanto, precisar limpar seu computador ou atualizar seu software.
- Guias de comparação, webinars e estudos de caso são comumente usados na fase de consideração. Compare diferentes produtos se você tiver um site afiliado e mostre por que seu produto difere dos concorrentes se você vende algo específico.
O que é a fase de decisão?
Na fase de decisão, o cliente tem a clara intenção de fazer uma compra, mas ainda não sabe o que quer comprar. Às vezes, você verá esta fase referida como "Transacional" ao pesquisar palavras-chave em SEO.
O cliente comparará produtos e marcas antes de fazer uma compra. Embora possa procurar um bom negócio em termos de preço, também deseja algo que realmente atenda às suas necessidades.
Como esta é a etapa final antes da compra, é vital que você apresente um argumento forte sobre por que eles devem comprar de você em vez de outra pessoa. Enfatize como você resolverá os problemas deles; para fazer isso, você deve saber o que eles procuram desde o início.
Exemplo:
O cliente decidiu que precisa comprar um novo computador porque o atual está obsoleto; agora ele vai procurar por marcas de computadores e os modelos disponíveis. Além disso, ele vai comparar o mesmo modelo em diferentes lojas. Descontos e formas alternativas de pagamento, como dividir o custo, também podem ser prioridade para o indivíduo, especialmente para produtos caros.
- Seu trabalho aqui é reduzir a ansiedade da compra e o risco de arrependimento do comprador; ofereça garantias de devolução do dinheiro, períodos sem riscos e demonstrações. Use depoimentos e avaliações de clientes anteriores neste momento; prova social é vital para fazer uma compra.
Como a era digital mudou a jornada do comprador?
Embora muitos princípios sejam os mesmos, a jornada do comprador mudou com a internet. As etapas de pesquisa são mais intensas do que antes e também há mais lugares para o usuário procurar informações. Devido à concorrência, é importante que você se adapte e encontre uma maneira de se destacar.
Algumas das principais mudanças que ocorreram são:
- Pesquisa independente: Em vez de perguntar na loja, muitos clientes em potencial farão suas próprias pesquisas online.
- Acesso à informação: Os usuários agora processam mais informações, mas também são mais críticos para garantir que as avaliações sejam equilibradas.
- Pontos de contato: Os clientes podem interagir com as marcas online e offline, em vez de escolher apenas uma ou outra.
Como mapear a jornada de compra do meu cliente?
Mapear a jornada do cliente requer cinco etapas principais.
- Etapa 1: Identifique seu público-alvo. Pesquise seus clientes para entender seus desejos, necessidades e interesses. Use dados em primeira mão e verifique as conversas nas redes sociais.
- Etapa 2: Defina as etapas. Avalie as diferentes partes do seu negócio e como cada etapa interage com elas. Considere se haverá flutuações no seu negócio e, em caso afirmativo, como e quantas.
- Etapa 3: Descreva os pontos de contato do cliente. Onde os clientes interagem com sua marca e como você pode encontrá-los lá?
- Etapa 4: Desenvolver conteúdo. Depois de conhecer seus clientes, ajuste seu estratégia de conteúdo.
- Etapa 5: Analise e refine: Colete informações à medida que itera e ajuste seus processos de acordo com elas.
Quais ferramentas podem me ajudar a entender e gerenciar a jornada do comprador?
Para entender completamente a jornada do cliente, você precisará usar software e medir seus resultados. Procure ferramentas com o seguinte:
- Automação de tarefas
- Recursos de comunicação
- Análise de dados
Diferentes categorias de ferramentas para analisar são:
- Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM): Acompanhe e gerencie leads; use recursos como pontuação de sentimento e histórico de interação.
- Automação de marketing: Use essas ferramentas para automatizar atividades de marketing repetitivas e mudar suas mensagens com base na etapa da jornada do comprador.
- Análise de sites: Avalie o comportamento do usuário e as tendências de tráfego do site.
- Monitoramento de mídia social: Acompanhe o sentimento online, as menções à marca, as impressões, etc., em diferentes plataformas de mídia social.
- Pesquisas e feedback: Colete feedback de seus clientes e determine o que você precisa fazer a seguir.
Como posso melhorar minha estratégia de marketing usando a jornada do comprador?
A jornada do comprador pode servir como uma estrutura para a criação de conteúdo e mensagens para o público. A jornada de um indivíduo deve orientar todos os seus esforços de marketing e determinar como você vende seus produtos. Além disso, você precisará de diferentes tipos de conteúdo para os vários estágios do funil.
Alguns dos principais pontos a considerar na jornada do seu comprador são:
- Conteúdo direcionado: Atenda às necessidades dos usuários em diferentes estágios do funil.
- Mensagens personalizadas: Entenda o que os usuários querem ver e adapte suas mensagens.
- Nutrição de leads: Fale com os clientes em potencial no nível em que eles estão atualmente, sabendo o que eles desejam alcançar.
- Alocação de recursos: Divida os recursos que você tem com base no que você acha que é necessário em cada fase da jornada do comprador.
Quais são alguns exemplos de implementações bem-sucedidas da jornada do comprador?
A jornada do comprador é usada em diferentes setores, como eCommerce e software como serviço (SaaS). As empresas de eCommerce se concentram em responder às perguntas dos clientes e fornecer as informações necessárias em cada etapa da jornada.
Enquanto isso, as empresas SaaS normalmente se concentram em conteúdo educacional como posts. Elas também oferecem testes gratuitos para ver se um usuário deseja fazer parceria com elas, embora o indivíduo possa não estar interessado.
Exemplos:
- eCommerce: Frete grátis (decisão), FAQs/posts do blog (conscientização) e guias de estilo (consideração).
- SaaS: Posts de blog e vídeos do YouTube (conscientização), comparações de metodologias (consideração), avaliações/planos gratuitos (decisão).
Conclusão
A jornada do comprador é uma parte crucial das estratégias de marketing em e-commerce, SaaS e outros setores. É importante saber como os usuários normalmente interagem com sua marca e outras antes de tomar uma decisão e, depois de ter essas informações, você precisa alterar suas mensagens de acordo.
Avalie outros exemplos da jornada do comprador antes de implementar suas próprias estratégias. Também é importante que você ajuste suas mensagens para cada fase. Crie mapas digitais para visualizar o processo do início ao fim.
