Índice
Como funciona o upselling?
Upselling envolve oferecer novos serviços a clientes existentes. Exemplos de alterações que podem ser feitas incluem:
- Cotas de espaço de armazenamento
- Os recursos envolvidos em um pacote/assinatura
- Gerentes de integração e treinamento
Você precisa demonstrar o valor que a atualização proporcionará a um cliente. Tenha uma conversa honesta com eles com antecedência e leve os objetivos deles em consideração.
• Foco no valor: Concentre-se na opção que atende às necessidades dos seus clientes; focar apenas no dinheiro pode ser contraproducente.
Quais são os diferentes tipos de técnicas de upselling?
Diferentes técnicas de upselling que você pode ver em diferentes setores incluem:
- Recomendações de produtos: Aqui, um vendedor irá sugerir um produto que custa mais, mas que deve atender às necessidades do usuário. Por exemplo, se eles estiverem em uma assinatura inicial, você pode oferecer o nível médio.
- Pacotes: Ofereça pacotes (por exemplo, uma assinatura de academia e ioga em vez de uma ou outra).
- Descontos por quantidade: Comprar em grandes quantidades a um preço com desconto; você deve considerar isso se oferece um serviço direto em vez de um produto SaaS.
- Complementos: Considere utilizar isso se você tiver um produto SaaS. Por exemplo, a Salesforce tem um complemento de IA para suas assinaturas de CRM.
• Combinações: Considere usar mais de uma técnica (por exemplo, complementos e um nível de assinatura mais alto).
O que torna o upselling uma estratégia de vendas eficaz?
Você deve considerar o upselling para não precisar se concentrar na aquisição de novos clientes, que costuma ser mais cara.
Um mergulho profundo:
- Constrói relacionamentos com os clientes: O upselling bem-sucedido pode promover uma sensação de confiança e fidelidade, pois demonstra um interesse genuíno em atender às necessidades do cliente e aprimorar sua experiência.
- Aumenta o valor vitalício do cliente: Quando os clientes fazem um upgrade, eles geralmente se tornam mais investidos no produto ou serviço, levando a taxas de retenção mais altas e maior valor vitalício.
- Percepção aprimorada da marca: O upselling pode posicionar sua marca como aquela que oferece soluções premium, impulsionando sua imagem e apelo geral.
Por que o upselling é importante no modelo de negócios SaaS?
Como adquirir novos clientes custa tempo e dinheiro, o upselling é fundamental para o crescimento da receita. Você provavelmente terá preços em camadas como um produto SaaS, que você deve utilizar em sua estratégia. Também é importante medir sua receita média por usuário (ARPU). Exemplos de empresas que fazem upselling no espaço SaaS são monday.com e Salesforce.
• Adoção: Os clientes nem sempre usam todos os recursos de um produto, então o upselling pode ser uma maneira de fazer com que mais deles façam isso.
O que é upselling no varejo e como usá-lo de forma eficaz?
No varejo, caixas e vendedores podem oferecer uma garantia ou um produto diferente. Para aumentar as vendas no varejo, você deve treinar sua equipe e contratar pessoas com experiência no setor.
Anúncios, e-mails e notificações pop-up são exemplos de táticas de upselling usadas online.
Exemplo:
No varejo, um caixa pode perguntar se você deseja comprar uma garantia para seu novo par de fones de ouvido ou um item eletrônico doméstico. Outro exemplo é quando você compra um computador ou smartphone; o caixa pode perguntar se você gostaria de comprar uma capa.
• Incentivos: Pense em comissões e outros incentivos para a equipe se você quiser que eles aumentem as vendas.
Qual é a diferença entre cross-selling e upselling?
As diferenças para entender entre upselling e cross-selling são:
- Venda cruzada: Sugerir produtos relacionados a algo que um cliente comprará. Por exemplo, você pode oferecer meias de corrida se alguém estiver prestes a comprar tênis de corrida.
- Upselling: O objetivo é que o cliente compre um produto atualizado em vez de algo completamente diferente. Por exemplo, alguém que compra uma assinatura de streaming pode optar por uma sem anúncios.
• Equilíbrio: Ofereça aos seus clientes uma quantidade razoável de opções.
Quais são as considerações éticas em upselling?
Ao fazer upselling, você precisa pensar em ser transparente. Além disso, você só deve oferecer upsells quando puder fornecer valor.
Informe os clientes sobre os custos extras, mas explique os benefícios. Você deve, então, deixá-los tomar uma decisão no seu próprio tempo.
• Satisfação do Cliente: Concentre-se em obter resultados para o cliente acima de tudo e não se obceque com o dinheiro.
Como as empresas podem medir o sucesso de seus esforços de upselling?
As métricas que você deve medir ao realizar upselling de seus produtos e serviços são:
- Taxa de conversão: O número de clientes para os quais você faz upselling.
- Valor Médio do Pedido (VMP): Quanto dinheiro os clientes gastam com suas transações.
- Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLTV): A quantidade de receita pela qual um cliente é responsável enquanto faz parte da sua empresa.
• Feedback: Peça feedback aos clientes para os quais você faz upselling e se eles têm alguma sugestão para você.
Conclusão
Seu principal objetivo é entregar valor aos seus clientes, e isso deve ser claro na maneira como você faz upselling. Por exemplo, você precisa ser transparente sobre as ofertas e preços e fornecer serviços que seus clientes irão gostar.
Pense na sua estratégia de upselling e use táticas diferentes se não souber por onde começar. Depois de ter uma ideia, você deve então olhar para os seus clientes para determinar quando deve fazer upselling. Meça seus resultados com softwares diferentes também.
