Spis treści
Dlaczego lejek sprzedażowy jest ważny?
Firmy używają lejków sprzedażowych, aby sprawdzić, gdzie klienci mogą się wykruszyć i aby temu zapobiec. Po utworzeniu lejka, powinieneś mieć jasną wizualną reprezentację podróży klienta. Nie każda podróż klienta będzie dokładnie taka sama, ale nadal należy traktować to jako wskazówkę.
Informacje, które zdobędziesz z lejka sprzedażowego, powinny zostać wykorzystane w następujących celach:
- Szukaj potencjalnych wąskich gardeł: Zastanów się, w którym miejscu klienci prawdopodobnie rezygnują lub gdzie się znajdują, a następnie zastanów się, co możesz zrobić, aby to zmienić. Na przykład, możesz zaoferować zniżkę na produkt w pewnym momencie, jeśli uznasz to za konieczne.
- Spersonalizuj swój marketing: Powinieneś stosować różne komunikaty marketingowe na każdym etapie lejka, w zależności od działania, które chcesz, aby potencjalni klienci podjęli w następnej kolejności.
- Pomyśl o współczynnikach konwersji: Sprawdź swoje obecne współczynniki konwersji i określ, gdzie musisz wprowadzić zmiany. Jeśli jeszcze nie masz tych informacji, skonfiguruj lejek i przeanalizuj go.
- Sprawdź swój ogólny ROI: Powinieneś wykorzystać lejki sprzedażowe, aby przeanalizować swój ogólny ROI i określić, gdzie możesz potrzebować wprowadzić korekty w swojej strategii. Przyjrzyj się, co wpływa na klientów i poproś o opinię.
Dlaczego potrzebujesz lejka sprzedażowego?
Potrzebujesz lejka sprzedażowego, ponieważ zapewnia on uporządkowany sposób zrozumienia i zarządzania podróżą klienta, od początkowej świadomości do ostatecznego zakupu. Pomaga to zidentyfikować wąskie gardła, spersonalizować działania marketingowe i ostatecznie zwiększyć współczynniki konwersji.
Bez lejka sprzedażowego Twoje działania marketingowe i sprzedażowe mogą być rozproszone i nieskuteczne. Lejek daje jasny plan działania, który prowadzi potencjalnych klientów do zakupu, zapewniając, że żadna okazja nie zostanie przegapiona.
• Przewidywanie przychodów: Powinieneś mniej więcej wiedzieć, ilu klientów dokona konwersji, a następnie, ile pieniędzy możesz na tym zarobić.
• Kanały marketingowe: Sprawdź, na których kanałach marketingowych powinieneś skupić więcej energii, aby znaleźć i przekonwertować potencjalnych klientów.
• Połączenia: Zastanów się, jak powinieneś połączyć się z odbiorcami za pośrednictwem lejka sprzedażowego.
Jakie są etapy lejka sprzedażowego?
Lejki sprzedażowe zazwyczaj mają cztery główne etapy, z niewielkimi różnicami:
- Świadomość: To wczesny etap, na którym klienci dowiadują się o Twojej marce. Mogą usłyszeć o niej np. z polecenia, poprzez media społecznościowe, wpis na blogu lub reklamy w wyszukiwarkach.
- Zainteresowanie: Potencjalni klienci odwiedzą Twoją stronę internetową i zapoznają się z różnymi podstronami. Mogą to zrobić kilka razy, zanim przejdą do trzeciego etapu.
- Decyzja: Klienci porównają Twój produkt z innymi, a następnie zastanowią się, czy chcą go kupić.
- Działanie: Często kojarzone z zakupem, ale czasami oznacza również okres próbny. Działaniem może być też coś innego, np. polubienie Twojej strony lub zapisanie się do newslettera.
• Długość etapów będzie się różnić w zależności od branży. Będzie to również zależeć od Twoich produktów i całkowitego cyklu sprzedaży.
Jak mogę zoptymalizować mój lejek sprzedażowy?
Musisz ocenić swoje dane w długim okresie, zanim zoptymalizujesz lejek sprzedażowy i udoskonalisz go w dłuższej perspektywie. Powinieneś także wypróbować różne metody w każdym lejku, takie jak różnego rodzaju marketing treści.
Może być konieczne dodanie lub usunięcie różnych etapów lejka, w zależności od tego, co odkryjesz. Zastanów się, gdzie możesz potencjalnie poprawić współczynniki konwersji i wdroż te zmiany przed kolejnym pomiarem.
Spersonalizuj swój przekaz: Dostosuj treści i wiedz, dla kogo je tworzysz. Możesz na przykład użyć komunikatów sprzedażowych w e-mailach, w porównaniu z wpisem na blogu.
Potencjalni klienci: Wykorzystuj różne strategie marketingu treści, takie jak reklamy retargetingowe, aby być bardziej widocznym dla potencjalnych klientów.
Testy A/B: Wypróbuj różne strony internetowe, rodzaje treści i komunikaty.
Jakich narzędzi potrzebujesz, aby zoptymalizować swój lejek sprzedażowy?
Aby uzyskać lepsze wyniki z lejka sprzedażowego, rozważ użycie następującego oprogramowania:
- Oprogramowanie CRM: Przyjrzyj się interakcjom z klientami i zrozum ich dane. Możesz również uzyskać oceny typu gorący/zimny za pomocą niektórych narzędzi CRM. Przykładami CRM są Salesforce i HubSpot.
- Marketing e-mailowy: Używaj oprogramowania do e-mail marketingu w celu automatyzacji kampanii i segmentacji odbiorców. Narzędzia obejmują Mailchimp i ConvertKit.
- Oprogramowanie analityczne: Sprawdź, skąd pochodzi ruch na Twojej stronie internetowej i przejrzyj inne wskaźniki, takie jak współczynnik odrzuceń. Przykładami oprogramowania są Google Analytics i Matomo.
- Automatyzacja marketingu: Użyj automatyzacji do zadań, które regularnie wykonujesz. Przykładami są Zapier i Marketo.
Jaka jest różnica między lejkiem sprzedażowym a lejkiem marketingowym?
Poniżej znajduje się krótkie wyjaśnienie różnic między lejkami sprzedażowymi i marketingowymi:
- Lejek marketingowy: Chodzi tutaj o generowanie leadów, a nie o konwersję klientów.
- Lejek sprzedażowy: Koncentruje się na etapie konwersji. Na tym etapie potencjalni klienci już znają Twój produkt lub usługę.
Powinieneś znać to subtelne rozróżnienie, aby móc stosować odpowiednią strategię i komunikaty w razie potrzeby.
Jaka jest różnica między procesem sprzedaży a lejkiem sprzedażowym?
Proces sprzedaży i lejek sprzedażowy to dwie różne rzeczy, i oto dlaczego:
- Proces sprzedaży: Kroki podejmowane przez sprzedawcę w celu konwersji potencjalnego klienta, wraz z liczbą pozyskanych leadów.
- Lejek sprzedażowy: Analizuje ścieżkę klienta i sposób, w jaki użytkownicy powinni wchodzić w interakcję z Twoją marką przed zakupem.
Podsumowanie
Lejki sprzedażowe to jedna z pierwszych rzeczy, których powinieneś się nauczyć budując firmę. Obejmują one różne etapy, a komunikaty, które prezentujesz, będą się zmieniać w każdym z nich. Zastanów się, jak chcesz konwertować klientów i z czym prawdopodobnie będą wchodzić w interakcję podczas swojej podróży.
Powinieneś używać lejków sprzedażowych wraz z lejkami marketingowymi i procesami sprzedaży. Wybierz oprogramowanie, które spełnia Twoje potrzeby i testuj iteracyjnie, aż znajdziesz rozwiązanie, które Ci odpowiada.
