Powrót do e-commerce dla małych firm

Czym jest Cross-Selling?

9 minut czytania

Cross-selling to technika sugerowania dodatkowych produktów i usług klientom, którzy już zamierzają coś kupić. Produkty oferowane w cross-sellingu muszą być związane z pierwotnym zakupem. Celem jest zwiększenie przychodów.

Oto jak możesz wykorzystać cross-selling:

• Pakiety produktów: Połącz uzupełniające się produkty w pakiecie ze zniżką (np. aparat z zestawem do czyszczenia matrycy, kartą pamięci, etui i dodatkowym akumulatorem).

• Spersonalizowane rekomendacje: Zaproponuj produkty, którymi klient może być zainteresowany. Widzisz to w sklepach internetowych z komunikatami takimi jak „klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również…”. Wykorzystaj dane, aby określić, co zaoferować.

• Strategiczne rozmieszczenie: Wyświetlaj powiązane produkty blisko siebie. Na przykład możesz umieścić etui na telefony obok telefonów.

• Szkolenie personelu: Przeszkolić członków zespołu w zakresie identyfikowania możliwości cross-sellingu i przedstawiania sugestii klientom.

Porada eksperta:
Powinieneś również wdrożyć upselling w swojej strategii. Polega on na zachęcaniu klientów do zakupu droższej wersji produktu, którym są zainteresowani. Połącz oba podejścia, aby zwiększyć wartość zamówienia i wykorzystaj swoją wiedzę o sytuacji, aby wiedzieć, kiedy należy zastosować jedno, a kiedy drugie.
Najważniejsze wnioski:
  • Cross-selling to działanie mające na celu zachęcenie klientów do zakupu produktów komplementarnych i wydania większej ilości pieniędzy.
  • Cross-selling wymaga spersonalizowanych rekomendacji, szkolenia personelu i (najlepiej) łączenia produktów w pakiety.
  • Powinieneś wykorzystywać dane do modyfikowania swojej strategii i podejmowania decyzji.
Małe logo Hocoos Odpowiedzi E-commerce dla małych firm

Czym jest Cross-Selling?

Dlaczego cross-selling jest ważny?

Głównym celem cross-sellingu jest maksymalizacja sprzedaży i przychodów. Może to również wpłynąć na relacje z klientami, jeśli zostanie wykonane prawidłowo. Klienci mogą stać się stałymi klientami, jeśli cross-selling faktycznie im pomoże, więc najpierw pomyśl o ich potrzebach.

Porada eksperta:
Monitoruj swoją strategię cross-sellingu, aby określić, co działa, a co nie. Dostosuj ją w razie potrzeby i rozważ stosowanie różnych taktyk w odniesieniu do różnych typów klientów. 

Jaki jest przykład cross-sellingu?

Jednym z przykładów cross-sellingu, z którym prawdopodobnie się spotkałeś, jest sytuacja, gdy klient idzie do restauracji fast-food i kupuje burgera. Kasjer następnie pyta: „Czy chcesz frytki i napój do tego?”. Napój i frytki są powiązane z burgerem, stąd cross-selling.

Porada eksperta:
Skoncentruj się na produktach, które rzeczywiście uzupełniają pierwotny zakup. Celem powinna być dodatkowa wartość.

Jak wykorzystać cross-selling w swojej firmie?

Rozważ zastosowanie tych strategii, zastanawiając się nad tym, jak wdrożyć cross-selling: 

  • Pakiety produktów: Produkty powiązane z pakietem; upewnij się, że koszt jest obniżony w stosunku do ceny jednostkowej. 

  • Spersonalizowane rekomendacje: Zaproponuj produkty uzupełniające do bieżącego zakupu. Bazuj na danych (np. co podobni klienci kupowali w przeszłości).

  • Strategiczne rozmieszczenie: Umieść powiązane produkty blisko siebie na Twoim sklepie lub stronie internetowej, aby były widoczne i zachęcały do zakupów impulsywnych.

  • Szkolenie personelu: Przeszkoľ personel w zakresie płynnego proponowania produktów klientom.
Porada eksperta:
Zwróć uwagę na moment sugestii. Powinieneś proponować cross-selling po tym, jak klient zdecyduje się na pierwotny zakup, ale zanim sfinalizuje transakcję (tj. gdy jest przy kasie). 

Jak ulepszyć cross-selling?

Skoncentruj się na tych strategiach:

  • Analiza danych: Przeanalizuj swoje dane i wzorce zachowań klientów. Zidentyfikuj trendy, które mogą wpływać na ich decyzje zakupowe. 

  • Oferty celowane: Zastanów się, jakie oferty byłyby atrakcyjne dla każdego klienta.

  • Jasna komunikacja: Uprość komunikaty cross-sellingowe, aby były zwięzłe i zrozumiałe. 

  • Zachęty: Wykorzystuj zniżki i promocje na wiele zakupów (np. kup dwa produkty, a trzeci otrzymasz gratis); pobieraj opłaty za najdroższe produkty.
Porada eksperta:
Wykorzystaj testy A/B, aby wypróbować różne strategie i dowiedzieć się, na czym powinieneś skupić swoje działania. 

Jaka jest różnica między upsellingiem a cross-sellingiem?

Podczas gdy cross-selling polega na sprzedaży produktów uzupełniających, które wzbogacają pierwotny zakup, upselling polega na proponowaniu droższych lub ulepszonych opcji. 

Porada eksperta:
Spróbuj połączyć upselling i cross-selling. Uważaj jednak, aby nie przytłoczyć klienta zbyt dużą liczbą opcji. Znalezienie równowagi zmaksymalizuje wartość.

Jakie połączenie upsellingu i cross-sellingu najczęściej skutkuje wyższą średnią wartością zamówienia?

Idealnie, powinieneś strategicznie połączyć cross-selling i upselling. Możesz zacząć od upsellingu do droższego produktu (np. oferując MacBooka Pro zamiast MacBooka Air), a następnie zasugerować produkty uzupełniające (np. etui do komputera). 

Takie podejście maksymalizuje przychody, ponieważ klient płaci za droższą opcję. Ważna jest jednak również wartość dla klienta. Po pierwsze, upselling ustali wyższą cenę bazową i sprawi, że kolejne cross-sellingi będą wydawać się bardziej przystępne, nawet jeśli klient technicznie wyda więcej. Klient prawdopodobnie będzie również otwarty na droższe opcje, ponieważ i tak zamierzał wydać pieniądze na twoje produkty. 

Na przykład, klient może chcieć kupić telewizor. Sprzedawca najpierw sugeruje model z ulepszoną jakością obrazu i dźwiękiem przestrzennym (upsell). Po zaakceptowaniu, sprzedawca może zasugerować subskrypcję usługi przesyłania strumieniowego i rozszerzoną gwarancję (cross-selling). 

Porada eksperta:
Oferuj ograniczone czasowo zniżki lub bonusy, aby stworzyć poczucie pilności i zachęcić do działania; powinieneś eksperymentować z różnymi ramami czasowymi.

Podsumowanie 

Cross-selling to coś, co musisz uwzględnić w swojej strategii. Będziesz musiał zrozumieć potrzeby swoich klientów i oferować spersonalizowane sugestie. Jeśli zrobisz to dobrze, możesz wzmocnić relacje z klientami, więc powinieneś poświęcić sporo czasu na planowanie i szkolenie swojego zespołu.

Spis treści

Inne artykuły, które mogą pomóc

GOTOWY, ABY ROZPOCZĄĆ SWOJĄ PODRÓŻ Z MAŁĄ FIRMĄ?

Ważna uwaga: Informacje dostarczone przez nasz zespół ekspertów mają na celu zapewnienie ogólnego zrozumienia procesu tworzenia stron internetowych i dostępnych funkcji. Należy pamiętać, że te informacje nie zastępują profesjonalnego doradztwa dostosowanego do Twoich konkretnych potrzeb i celów.
Przeczytaj nasze standardy redakcyjne dla treści odpowiedzi.
Naszym celem jest umożliwienie Ci stworzenia niesamowitej strony internetowej. Jeśli masz pytania lub potrzebujesz wskazówek podczas procesu budowy, nie wahaj się Skontaktuj się z nami. Z przyjemnością zapewnimy pomoc i wskażemy właściwy kierunek.