Quali sono le fasi del percorso di acquisto?
Il percorso di acquisto è generalmente diviso in tre fasi:
- Consapevolezza
- Considerazione
- Decisione
In ciascuna di queste fasi, la mentalità dell'acquirente è diversa. Di conseguenza, è necessario adattare i messaggi di marketing in modo appropriato. Potrebbe essere necessario iterare con diversi stili di messaggio; prova diverse cose per determinare cosa funziona e cosa no con il tuo pubblico.
Che cos'è la fase di consapevolezza?
Nella fase di consapevolezza, i potenziali clienti si rendono conto di avere un problema e di aver bisogno di una soluzione. Piuttosto che cercare una soluzione chiara, vogliono comprendere le sfumature della loro situazione attuale.
Esempio:
Un cliente potrebbe rendersi conto che il proprio computer ha iniziato a funzionare più lentamente del normale; quindi, utilizzerà i motori di ricerca o YouTube per trovare la risposta.
Nella fase di consapevolezza, stai cercando di far notare ai clienti che esisti. Non stai cercando di fare una vendita aggressiva. I contenuti educativi, come post di blog, podcast e video, sono importanti in questa fase.
Che cos'è la fase di valutazione?
Quando un acquirente raggiunge la fase di valutazione, si trova in una fase di ricerca. In questa fase, sta esaminando diverse soluzioni perché ora conosce il suo problema specifico. L'individuo cercherà diversi siti web, approcci e prodotti prima di prendere una decisione.
Sebbene a questo punto non si dovrebbe ancora insistere con la vendita, è necessario incoraggiare il potenziale cliente a ricercare i propri prodotti e servizi. Identifica perché dovrebbero scegliere te quando saranno pronti ad acquistare.
Esempio:
Riprendiamo l'esempio del computer lento; a questo punto, l'individuo cercherà cosa fare. Vorrà sapere se acquistare un nuovo computer o aggiornare il dispositivo attuale. L'individuo potrebbe, tuttavia, dover pulire il computer o aggiornare il software.
- Guide di confronto, webinar e casi di studio sono comunemente usati nella fase di valutazione. Se si dispone di un sito web di affiliazione, confrontare diversi prodotti e, se si vende qualcosa di specifico, mostrare perché il proprio prodotto si differenzia dalla concorrenza.
Cos'è la fase decisionale?
Nella fase decisionale, un cliente ha una chiara intenzione di effettuare un acquisto, ma non sa ancora cosa vuole acquistare. A volte vedrai questa fase denominata "Transazionale" quando cerchi parole chiave nella SEO.
Il cliente confronterà prodotti e marchi prima di effettuare un acquisto. Anche se potrebbe cercare un buon affare in termini di prezzo, desidera anche qualcosa che soddisfi effettivamente le sue esigenze.
Poiché questo è il passaggio finale prima dell'acquisto, è fondamentale fornire un argomento convincente sul perché dovrebbero acquistare da voi invece che da altri. Sottolinea come risolverete i loro problemi; per fare ciò, dovete sapere cosa stanno cercando in primo luogo.
Esempio:
Il cliente ha deciso di dover acquistare un nuovo computer perché quello attuale è obsoleto; ora cercherà marche di computer e modelli disponibili. Inoltre, confronterà lo stesso modello presso diversi rivenditori. Sconti e metodi di pagamento alternativi, come la rateizzazione, potrebbero essere in primo piano nella mente dell'individuo, soprattutto per i prodotti costosi.
- Il tuo compito qui è ridurre l'ansia da acquisto e il rischio di rimorso dell'acquirente; offri garanzie di rimborso, periodi senza rischi e demo. Utilizza testimonianze e recensioni da clienti precedenti a questo punto; riprova sociale è fondamentale per effettuare un acquisto.
In che modo l'era digitale ha cambiato il percorso dell'acquirente?
Sebbene molti principi siano gli stessi, il percorso dell'acquirente è cambiato con Internet. Le fasi di ricerca sono più intense di prima e ci sono anche più posti in cui l'utente può cercare informazioni. A causa della concorrenza, è importante adattarsi e trovare un modo per distinguersi.
Alcune delle principali modifiche che si sono verificate sono:
- Ricerca autonoma: Piuttosto che chiedere in negozio, molti potenziali clienti preferiranno condurre le proprie ricerche online.
- Accesso alle informazioni: Gli utenti ora consultano più informazioni, ma sono anche più critici per assicurarsi che le recensioni siano equilibrate.
- Punti di contatto: I clienti potrebbero interagire con i marchi online e offline, piuttosto che scegliere solo uno dei due.
Come posso mappare il percorso di acquisto del mio cliente?
Mappare il percorso del cliente richiede cinque passaggi chiave.
- Fase 1: Identifica il tuo pubblico di destinazione. Studia i tuoi clienti per comprenderne i desideri, le esigenze e gli interessi. Utilizza dati di prima mano e controlla le conversazioni sui social media.
- Fase 2: Definisci le fasi. Valuta le diverse parti della tua attività e come ogni fase interagisce con esse. Considera se ci saranno fluttuazioni nella tua attività e, in tal caso, come e quante.
- Fase 3: Definisci i punti di contatto con i clienti. Dove interagiscono i clienti con il tuo brand e come puoi incontrarli lì?
- Fase 4: Sviluppa contenuti. Una volta che conosci i tuoi clienti, perfeziona il tuo strategia dei contenuti.
- Fase 5: Analizza e perfeziona: raccogli informazioni durante le iterazioni e modifica i tuoi processi di conseguenza.
Quali strumenti possono aiutarmi a comprendere e gestire il percorso dell'acquirente?
Per comprendere appieno il percorso del cliente, dovrai utilizzare un software e misurare i tuoi risultati. Cerca strumenti con le seguenti caratteristiche:
- Automazione delle attività
- Funzionalità di comunicazione
- Analisi dei dati
Diverse categorie di strumenti da considerare sono:
- Software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM): Tieni traccia e gestisci i lead; utilizza funzionalità come il punteggio di sentiment e la cronologia delle interazioni.
- Automazione del marketing: Utilizza questi strumenti per automatizzare le attività di marketing ripetitive e modificare la tua comunicazione in base alla fase del percorso dell'acquirente.
- Analisi del sito web: Valuta il comportamento degli utenti e le tendenze del traffico del sito web.
- Monitoraggio dei social media: Monitora il sentiment online, le menzioni del brand, le impressioni, ecc., su diverse piattaforme di social media.
- Sondaggi e feedback: Raccogli feedback dai tuoi clienti e decidi cosa fare in seguito.
Come posso migliorare la mia strategia di marketing utilizzando il percorso dell'acquirente?
Il percorso dell'acquirente può fungere da framework per la creazione di contenuti e la comunicazione con il pubblico. Il percorso di un individuo dovrebbe guidare tutti i tuoi sforzi di marketing e determinare come vendi i tuoi prodotti. Inoltre, avrai bisogno di diversi tipi di contenuti per le varie fasi del funnel.
Alcuni degli aspetti chiave da considerare nel percorso dell'acquirente sono:
- Contenuto mirato: Rispondi alle esigenze degli utenti nelle diverse fasi del funnel.
- Messaggistica personalizzata: Comprendi ciò che gli utenti desiderano vedere e adatta la tua comunicazione.
- Coltivazione di lead: Parla ai potenziali clienti al livello in cui si trovano attualmente, sapendo cosa vogliono ottenere.
- Allocazione delle risorse: Suddividi le risorse che hai in base a ciò che ritieni necessario in ogni fase del percorso del cliente.
Quali sono alcuni esempi di implementazioni di successo del percorso del cliente?
Il percorso del cliente viene utilizzato in diversi settori, come l'eCommerce e il software as a service (SaaS). Le aziende di eCommerce si concentrano sul rispondere alle domande dei clienti e sul fornire loro le informazioni necessarie in ogni fase del percorso.
Nel frattempo, le aziende SaaS si concentrano in genere su contenuti educativi come post del blog. Offrono anche prove gratuite per vedere se un utente desidera collaborare con loro, anche se l'individuo potrebbe non essere interessato.
Esempi:
- eCommerce: Spedizione gratuita (decisione), FAQ/post del blog (consapevolezza) e guide di stile (considerazione).
- SaaS: Post del blog e video di YouTube (consapevolezza), confronti metodologici (considerazione), prove/piani gratuiti (decisione).
Conclusione
Il percorso dell'acquirente è una parte cruciale delle strategie di marketing nell'e-commerce, nel SaaS e in altri settori. È importante sapere come gli utenti interagiscono normalmente con il tuo marchio e con altri prima di prendere una decisione e, una volta ottenute queste informazioni, è necessario modificare i messaggi di conseguenza.
Valuta altri esempi di percorsi dell'acquirente prima di implementare le tue strategie. È anche importante adattare i messaggi per ogni fase. Crea mappe digitali per visualizzare il processo dall'inizio alla fine.
