Come si calcola il CLTV?
Il valore della vita del cliente implica la moltiplicazione di questi aspetti:
- Il valore medio dei loro acquisti
- La frequenza media di acquisto di un cliente
- La durata media del rapporto con i clienti
Supponiamo, ad esempio, che un cliente acquisti dal tuo sito web due volte a settimana e spende $5 ogni volta per 3 anni.
5 x 2 x 52 x 3 = 1.560
Il valore della vita del cliente previsto in base all'utilizzo è stimato a $1.560.
Sebbene troverai formule più complesse per il customer lifetime value, dovresti iniziare con questa come regola generale di base.
Cos'è un buon CLTV?
Sebbene un lifetime value più elevato sia generalmente migliore, ciò che determina un buon CLTV dipenderà dal tipo di attività e dal settore in cui ti trovi.
Valuta il tuo CLTV e osserva come se la cavano i nostri concorrenti. Una volta raccolte queste informazioni, considera come potresti usarle per perfezionare il tuo approccio.
Come possono le aziende aumentare il CLTV?
Una volta valutato il tuo CLTV, è importante sapere come aumentarlo. Sebbene concentrarsi su risultati specifici sia fondamentale per gestire i tassi, è importante riconoscere il potenziale impatto di molteplici fattori indiretti sulle fluttuazioni dei tassi.
Attua quanto segue se non sei soddisfatto del tuo attuale customer lifetime value medio.
- Investi nell'esperienza del cliente: Comprendi le esigenze di ogni persona e come i tuoi prodotti/servizi possono soddisfarle. Utilizza i dati a tua disposizione per perfezionare la tua comunicazione e, se necessario, segmenta nel backend.
- Potrebbe valere la pena prendere in considerazione i programmi fedeltà; Questi programmi hanno il potenziale per influenzare le abitudini di spesa dei clienti, ma l'impatto effettivo può variare. Utilizza diversi livelli di fedeltà per incentivare i clienti a raggiungere il livello successivo.
- Marketing personalizzato: Personalizza le tue comunicazioni utilizzando il nome del cliente e consigliando prodotti/servizi simili a quelli che ha utilizzato in passato.
- Comprensione del cliente: Enfatizza l'importanza di ottenere informazioni approfondite sulle esigenze dei clienti e di garantire che le tue offerte siano in linea con tali esigenze; sfrutta i dati per migliorare e contribuire alla soddisfazione del cliente.
Come puoi utilizzare il CLTV per segmentare i clienti?
Il valore della vita del cliente (CLTV) è un modo per segmentare i clienti in base alle entrate generate. In generale, è consigliabile dividerli in almeno tre gruppi, anche se è possibile segmentarli ulteriormente, se necessario.
Ecco i modi principali per segmentare i clienti:
- Clienti di alto valore: Adatta i tuoi messaggi alle persone con un CLTV più elevato; non dormire sugli allori.
- Clienti di basso valore: Identifica i loro comportamenti di acquisto, cosa acquistano e come tendono ad acquistare gli articoli.
- Clienti a rischio: Contatta direttamente questi clienti. Dovresti anche scoprire se hanno suggerimenti su cosa potrebbe renderli più propensi ad acquistare da te in futuro.
Quali sono alcuni esempi concreti di aziende che utilizzano con successo il CLTV?
Prima di sviluppare i tuoi protocolli CLTV, dai un'occhiata ai marchi che già li utilizzano nel mondo reale. Amazon, Netflix e Starbucks sono tre esempi.
- Amazon: I clienti ricevono consigli personalizzati in base alla loro cronologia acquisti. Ad esempio, chi ha precedentemente acquistato un letto potrebbe ricevere consigli per una sveglia o un comodino.
- Starbucks: Un sistema di premi da Starbucks assegna punti ai clienti che acquistano il loro caffè.
- Netflix: Aggiunta di serie al catalogo.
Quali sono alcuni errori comuni che le aziende commettono nel calcolare o utilizzare il CLTV?
Quando si utilizza il CLTV e lo si calcola nella propria attività, evitare le insidie comuni che altre aziende commettono. La qualità dei dati è essenziale, così come la comprensione dei flussi di entrate.
- Flussi di entrate: Il CLTV si applica a tutti i vostri flussi di entrate, quindi è necessario valutare ognuno di essi, anche se alcuni generano meno denaro di altri.
- Tasso di abbandono dei clienti: Tieni conto dei clienti che se ne vanno nei tuoi calcoli CLTV e determina come ridurre il tasso di abbandono.
- Dati: Evitare di utilizzare dati errati per un database; tutte le informazioni devono essere aggiornate e provenire da fonti attendibili.
In che modo il CLTV è influenzato dai cambiamenti del mercato o del settore?
Il CLTV può essere influenzato da varie modifiche, come ad esempio:
- Concorrenza
- Cambiamenti economici
- Cambiamenti nelle richieste dei clienti
Rimani informato sulle variazioni del settore e dell'economia e apporta modifiche quando ritieni necessario.
Quali sono i limiti del CLTV?
Sebbene il CLTV sia utile per determinare il valore del cliente, non è infallibile. Capire cosa è e cosa non è in grado di fare è fondamentale se si vuole utilizzarlo in modo più efficace.
- Accuratezza: Ricorda che il CLTV è una previsione basata su dati passati. Puoi usarlo per ipotizzare tendenze future, ma non è garantito che sia corretto.
- Misurazione: Considera le complessità associate a un'accurata stima del CLTV e affrontale secondo necessità.
- Acquisizione: Il CLTV è utile per valutare le entrate ma non i referral o il sentiment dei clienti.
Conclusione
Il valore del ciclo di vita del cliente è una considerazione importante per le aziende che desiderano rafforzare i rapporti con i propri clienti, ma non è una soluzione universale. Usalo per comprendere le entrate medie generate per cliente e come migliorare questa metrica se è troppo bassa.
La segmentazione dei clienti è una parte fondamentale della misurazione e dell'implementazione del CLTV. Personalizza i messaggi in base a quanto spendono con te e chiedi ai clienti a rischio cosa puoi fare per attirarli. Considera altre metriche, come il sentiment, per un quadro più ampio.
