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¿Por qué es importante la venta cruzada?
El principal objetivo de la venta cruzada es maximizar las ventas y los ingresos. También puede afectar las relaciones con los clientes si se realiza correctamente. Las personas podrían convertirse en clientes recurrentes si la venta cruzada realmente les ayuda, así que piense primero en sus necesidades.
¿Cuál es un ejemplo de venta cruzada?
Un ejemplo de venta cruzada con el que probablemente se haya encontrado es cuando un cliente va a un restaurante de comida rápida y compra una hamburguesa. El cajero le preguntará: "¿Desea papas fritas y una bebida con eso?". La bebida y las papas fritas están relacionadas con la hamburguesa, de ahí la venta cruzada.
¿Cómo utilizar la venta cruzada en tu negocio?
Considera el uso de estas estrategias cuando pienses en cómo realizar ventas cruzadas:
- Paquetes de productos: Productos relacionados con el paquete; asegúrate de que el coste tenga un descuento con respecto a su precio individual.
- Recomendaciones personalizadas: Sugerir artículos complementarios para una compra actual. Basar estas sugerencias en datos (por ejemplo, lo que clientes similares han comprado en el pasado).
- Ubicación estratégica: Colocar artículos relacionados cerca uno del otro en tu tienda o sitio web para mayor visibilidad y para impulsar las compras impulsivas.
- Capacitación del personal: Enseñar al personal cómo sugerir productos a los clientes sin problemas.
¿Cómo mejorar las ventas cruzadas?
Céntrate en estas estrategias:
- Análisis de datos: Observa tus datos y analiza los patrones de los clientes. Identifica las tendencias que pueden influir en sus decisiones de compra.
- Ofertas dirigidas: Piensa en qué ofertas podrían atraer a cada cliente.
- Comunicación clara: Simplifica tus mensajes de venta cruzada para que sean concisos y comprensibles.
- Incentivos: Utiliza descuentos y promociones para compras múltiples (por ejemplo, compra dos artículos y obtén el tercero gratis); cobra por los artículos más caros.
¿Cuál es la diferencia entre upselling y cross-selling?
Mientras que la venta cruzada consiste en vender artículos complementarios que mejoran la compra inicial, usted sugiere opciones más caras o mejoradas cuando realiza una venta adicional.
¿Qué combinación de upselling y cross-selling suele resultar en un valor promedio de pedido más alto?
Idealmente, deberías combinar estratégicamente el cross-selling y el upselling. Puedes empezar con el upselling a un artículo más caro (por ejemplo, ofreciendo un MacBook Pro en lugar de un MacBook Air) y luego sugerir artículos complementarios (por ejemplo, una funda para el ordenador).
Este enfoque maximiza los ingresos porque un cliente paga por la opción más cara. Sin embargo, también es importante para el valor del cliente. En primer lugar, el upselling establecerá un precio base más alto y hará que las ventas cruzadas posteriores parezcan más asequibles, incluso si técnicamente están gastando más. Es probable que el cliente también esté abierto a opciones más caras, porque de todos modos iba a gastar dinero en tus productos.
Por ejemplo, un cliente podría estar buscando comprar un televisor. El vendedor primero sugiere un modelo con calidad de imagen mejorada y sonido envolvente (upsell). Después de aceptar, el vendedor puede sugerir una suscripción a un servicio de streaming y una garantía extendida (cross-selling).
Conclusión
El cross-selling es algo que debe considerar en su estrategia. Necesitará comprender las necesidades de sus clientes y ofrecer sugerencias personalizadas. Puede fortalecer las relaciones con los clientes si lo hace bien, por lo que debe dedicar un tiempo considerable a planificar y capacitar a su equipo.
