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Was ist Cross-Selling?

9 Minuten Lesezeit

Cross-Selling ist eine Technik, bei der Kunden, die bereits etwas kaufen möchten, zusätzliche Produkte und Dienstleistungen angeboten werden. Die Artikel, die Sie im Cross-Selling anbieten, müssen für den ursprünglichen Kauf relevant sein. Das Ziel ist die Umsatzsteigerung.

So können Sie Cross-Selling einsetzen:

• Produktbündelung: Bündeln Sie ergänzende Produkte mit einem Rabatt (z. B. eine Kamera mit Sensorreiniger, Speicherkarte, Tasche und Ersatzakku).

• Personalisierte Empfehlungen: Schlagen Sie Artikel vor, die einen Kunden interessieren könnten. Sie sehen dies auf E-Commerce-Websites mit Meldungen wie „Kunden, die dies gekauft haben, kauften auch…“. Verwenden Sie Daten, um zu bestimmen, was Sie anbieten.

• Strategische Platzierung: Platzieren Sie verwandte Produkte nahe beieinander. Sie können beispielsweise Handyhüllen neben Handys platzieren.

• Mitarbeiterschulung: Schulen Sie Ihre Teammitglieder darin, Cross-Selling-Möglichkeiten zu erkennen und Kunden Vorschläge zu unterbreiten.

Profi-Tipp:
Sie sollten auch Upselling in Ihre Strategie integrieren. Dies bedeutet, dass Sie Kunden dazu anregen, eine teurere Variante des Produkts zu kaufen, an dem sie interessiert sind. Kombinieren Sie beides, um den Bestellwert zu erhöhen, und nutzen Sie Ihr Situationsbewusstsein, um zu wissen, wann Sie die eine Option der anderen vorziehen sollten.
Die wichtigsten Punkte:
  • Cross-Selling bedeutet, Kunden zum Kauf von ergänzenden Produkten zu ermutigen und so mehr Geld auszugeben.
  • Cross-Selling erfordert personalisierte Empfehlungen, Mitarbeiterschulungen und (idealerweise) die Bündelung von Produkten.
  • Sie sollten Daten verwenden, um Ihre Strategie anzupassen und Entscheidungen zu treffen.
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Was ist Cross-Selling?

Warum ist Cross-Selling wichtig?

Das Hauptziel von Cross-Selling ist die Maximierung von Umsatz und Ertrag. Es kann sich auch auf die Kundenbeziehungen auswirken, wenn es richtig gemacht wird. Kunden könnten zu Stammkunden werden, wenn Ihr Cross-Selling ihnen tatsächlich hilft. Denken Sie also zuerst an ihre Bedürfnisse.

Profi-Tipp:
Verfolgen Sie Ihre Cross-Selling-Strategie, um festzustellen, was funktioniert und was nicht. Passen Sie sie nach Bedarf an und überlegen Sie, ob Sie verschiedene Taktiken für verschiedene Kundentypen verwenden sollten. 

Was ist ein Beispiel für Cross-Selling?

Ein Beispiel für Cross-Selling, das Ihnen wahrscheinlich schon begegnet ist, ist, wenn ein Kunde in ein Fast-Food-Restaurant geht und einen Burger kauft. Die Kassiererin fragt dann: "Möchten Sie dazu Pommes und ein Getränk?" Das Getränk und die Pommes gehören zum Burger, daher das Cross-Selling.

Profi-Tipp:
Konzentrieren Sie sich auf Artikel, die den ursprünglichen Kauf sinnvoll ergänzen. Der zusätzliche Wert sollte das Ziel sein.

Wie nutzt man Cross-Selling in seinem Unternehmen?

Berücksichtigen Sie diese Strategien, wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie Cross-Selling betreiben können: 

  • Produktbündelung: Verpacken Sie verwandte Produkte. Stellen Sie sicher, dass der Preis im Vergleich zum Einzelkauf reduziert ist. 

  • Personalisierte Empfehlungen: Schlagen Sie ergänzende Artikel zum aktuellen Kauf vor. Stützen Sie sich dabei auf Daten (z. B. was ähnliche Kunden in der Vergangenheit gekauft haben).

  • Strategische Platzierung: Platzieren Sie verwandte Artikel nahe beieinander auf Ihrem Shop oder Ihrer Website, um die Sichtbarkeit zu erhöhen und Impulskäufe zu fördern.

  • Mitarbeiterschulung: Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, wie sie Kunden Produkte reibungslos vorschlagen können.
Profi-Tipp:
Berücksichtigen Sie den Faktor Timing. Geben Sie Cross-Selling-Vorschläge ab, nachdem sich der Kunde bereits für den ursprünglichen Kauf entschieden hat, aber bevor er die Transaktion abgeschlossen hat (d. h. an der Kasse). 

Wie kann man Cross-Selling verbessern?

Konzentrieren Sie sich auf diese Strategien:

  • Datenanalyse: Sehen Sie sich Ihre Daten an und analysieren Sie Kundenmuster. Identifizieren Sie Trends, die ihre Kaufentscheidungen beeinflussen könnten. 

  • Gezielte Angebote: Überlegen Sie, welche Angebote die einzelnen Kunden ansprechen würden.

  • Klare Kommunikation: Vereinfachen Sie Ihre Cross-Selling-Botschaften, damit sie prägnant und verständlich sind. 

  • Anreize: Nutzen Sie Rabatte und Aktionen für Mehrfachkäufe (z. B. zwei Artikel kaufen und den dritten gratis erhalten); berechnen Sie die teuersten Artikel.
Profi-Tipp:
Nutzen Sie A/B-Tests, um verschiedene Strategien auszuprobieren und herauszufinden, worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren sollten. 

Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?

Während es beim Cross-Selling darum geht, ergänzende Artikel zu verkaufen, die den ursprünglichen Kauf aufwerten, schlagen Sie beim Upselling teurere oder verbesserte Optionen vor. 

Profi-Tipp:
Versuchen Sie, Upselling und Cross-Selling zusammen zu nutzen. Achten Sie jedoch darauf, den Kunden nicht mit zu vielen Optionen zu überfordern; ein ausgewogenes Verhältnis maximiert den Wert.

Welche Kombination von Upselling und Cross-Selling führt am häufigsten zu einem höheren durchschnittlichen Bestellwert?

Idealerweise sollten Sie Cross-Selling und Upselling strategisch kombinieren. Sie können beispielsweise zunächst ein Upselling auf ein teureres Produkt durchführen (z. B. ein MacBook Pro anstelle eines MacBook Air anbieten) und dann ergänzende Produkte vorschlagen (z. B. eine Hülle für den Computer). 

Dieser Ansatz maximiert den Umsatz, da ein Kunde für die teurere Option bezahlt. Es ist jedoch auch wichtig für den Wert auf Kundenseite. Erstens wird durch Upselling ein höherer Basispreis festgelegt, wodurch nachfolgende Cross-Selling-Angebote günstiger erscheinen, selbst wenn der Kunde technisch gesehen mehr ausgibt. Der Kunde wird wahrscheinlich auch offen für teurere Optionen sein, da er sowieso Geld für Ihre Produkte ausgeben wollte. 

Ein Kunde möchte beispielsweise einen Fernseher kaufen. Der Verkäufer schlägt zunächst ein Modell mit verbesserter Bildqualität und Surround-Sound vor (Upselling). Nachdem der Kunde zugestimmt hat, kann der Verkäufer ein Abonnement für einen Streaming-Dienst und eine erweiterte Garantie vorschlagen (Cross-Selling). 

Profi-Tipp:
Bieten Sie zeitlich begrenzte Rabatte oder Boni an, um Dringlichkeit zu erzeugen und zum Handeln zu bewegen. Experimentieren Sie mit verschiedenen Zeiträumen.

Fazit 

Cross-Selling muss unbedingt Teil Ihrer Strategie sein. Sie müssen die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und personalisierte Vorschläge anbieten. Wenn Sie es richtig machen, können Sie die Kundenbeziehungen stärken. Daher sollten Sie viel Zeit in die Planung und Schulung Ihres Teams investieren.

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