Indice
Come funziona l'upselling?
L'upselling consiste nell'offrire nuovi servizi ai clienti esistenti. Esempi di modifiche che possono essere apportate includono:
- Spazio di archiviazione consentito
- Le funzionalità incluse in un pacchetto/abbonamento
- Formazione e manager di onboarding
Devi dimostrare il valore che l'aggiornamento fornirà a un cliente. Fai una chiamata onesta con loro in anticipo e includi i loro obiettivi nell'equazione.
• Focus sul valore: Concentrati sull'opzione che soddisfa le esigenze dei tuoi clienti; concentrarsi solo sul denaro potrebbe ritorcersi contro.
Quali sono i diversi tipi di tecniche di upselling?
Diverse tecniche di upselling che potresti vedere in diversi settori includono:
- Consigli sui prodotti: In questo caso, un addetto alle vendite suggerirà un prodotto che costa di più, ma che dovrebbe soddisfare le esigenze dell'utente. Ad esempio, se hanno un abbonamento base, potresti offrire loro il livello intermedio.
- Pacchetti: Offri pacchetti (ad esempio, un abbonamento a palestra e yoga invece di uno o l'altro).
- Sconti quantità: Acquistare all'ingrosso a un prezzo scontato; dovresti considerare questa opzione se offri un servizio diretto anziché un prodotto SaaS.
- Componenti aggiuntivi: Considera di utilizzare questa opzione se disponi di un prodotto SaaS. Ad esempio, Salesforce ha un componente aggiuntivo di intelligenza artificiale per i suoi abbonamenti CRM.
• Combinazioni: Valuta l'utilizzo di più tecniche (ad esempio componenti aggiuntivi e un livello di abbonamento superiore).
Cosa rende l'upselling una strategia di vendita efficace?
Dovresti prendere in considerazione l'upselling in modo da non dover concentrarti sull'acquisizione di nuovi clienti, che spesso è più costosa.
Approfondimento:
- Crea relazioni con i clienti: Un upselling di successo può favorire un senso di fiducia e fidelizzazione, poiché dimostra un genuino interesse nel soddisfare le esigenze del cliente e migliorare la sua esperienza.
- Aumenta il valore del ciclo di vita del cliente: Quando i clienti effettuano l'upgrade, spesso investono di più nel prodotto o servizio, il che porta a tassi di fidelizzazione più elevati e a un aumento del valore del ciclo di vita.
- Percezione del marchio migliorata: L'upselling può posizionare il tuo marchio come uno che offre soluzioni premium, migliorando la sua immagine e attrattiva generale.
Perché l'upselling è importante nel modello di business SaaS?
Poiché acquisire nuovi clienti costa tempo e denaro, l'upselling è fondamentale per la crescita del fatturato. Probabilmente avrai prezzi differenziati per il tuo prodotto SaaS, che dovresti utilizzare nella tua strategia. È anche importante misurare le entrate medie per utente (ARPU). Esempi di aziende che praticano l'upselling nel settore SaaS sono monday.com e Salesforce.
• Adozione: I clienti non utilizzano sempre tutte le funzionalità di un prodotto, quindi l'upselling può essere un modo per indurre un maggior numero di clienti a farlo.
Cos'è l'upselling nella vendita al dettaglio e come usarlo efficacemente?
Nella vendita al dettaglio, i cassieri e gli addetti alle vendite possono offrire una garanzia o un prodotto diverso. Per aumentare le vendite al dettaglio, è necessario formare il personale e assumere persone con esperienza nel settore.
Annunci, e-mail e notifiche pop-up sono esempi di tattiche di upselling utilizzate online.
Esempio:
Nella vendita al dettaglio, un cassiere potrebbe chiedervi se desiderate acquistare una garanzia per il vostro nuovo paio di cuffie o un elettrodomestico. Un altro esempio è quando si acquista un computer o uno smartphone; il cassiere potrebbe chiedere se si desidera acquistare una custodia.
• Incentivi: Pensate alle commissioni e ad altri incentivi per il personale se volete che aumentino le vendite.
Qual è la differenza tra cross-selling e upselling?
Le differenze da comprendere tra upselling e cross-selling sono:
- Cross-selling: Suggerire prodotti correlati a qualcosa che un cliente acquisterà. Ad esempio, si possono offrire calzini da corsa se qualcuno sta per acquistare delle scarpe da corsa.
- Upselling: L'obiettivo è che un cliente acquisti un prodotto migliorato piuttosto che qualcosa di completamente diverso. Ad esempio, qualcuno che acquista un abbonamento streaming potrebbe ottenerne uno senza pubblicità.
• Equilibrio: Offri ai tuoi clienti una quantità ragionevole di opzioni.
Quali sono le considerazioni etiche nell'upselling?
Quando si fa upselling, è necessario pensare alla trasparenza. Inoltre, dovresti offrire upselling solo quando puoi fornire valore.
Informa i clienti sui costi aggiuntivi, ma spiega i vantaggi. Dovresti quindi lasciarli decidere con i loro tempi.
• Soddisfazione del cliente: Concentrati prima di tutto sull'ottenere risultati per il cliente e non ossessionarti per i soldi.
Come possono le aziende misurare il successo dei loro sforzi di upselling?
Le metriche che dovresti misurare quando fai upselling dei tuoi prodotti e servizi sono:
- Tasso di conversione: Il numero di clienti a cui proponi un upsell.
- Valore medio dell'ordine (AOV): Quanto denaro spendono i clienti con le loro transazioni.
- Customer Lifetime Value (CLTV): L'importo del fatturato di cui un cliente è responsabile mentre fa parte della tua azienda.
• Feedback: Chiedi ai clienti a cui proponi un upsell un feedback e se hanno suggerimenti per te.
Conclusione
Il tuo obiettivo principale è quello di offrire valore ai tuoi clienti, e questo deve essere chiaro nel modo in cui proponi un upsell. Ad esempio, devi essere trasparente sulle offerte e sui prezzi e fornire servizi che i tuoi clienti apprezzeranno.
Pensa alla tua strategia di upselling e usa tattiche diverse se non sai da dove iniziare. Una volta che ne hai un'idea, dovresti quindi guardare i tuoi clienti per determinare quando dovresti fare upselling. Misura i tuoi risultati anche con software diversi.
