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¿Cómo funciona la venta adicional?
La venta adicional implica ofrecer nuevos servicios a los clientes existentes. Algunos ejemplos de cambios que se pueden realizar incluyen:
- Asignaciones de espacio de almacenamiento
- Las funciones incluidas en un paquete/suscripción
- Gerentes de incorporación y capacitación
Debe demostrar el valor que la actualización proporcionará a un cliente. Tenga una conversación honesta con ellos de antemano e incluya sus objetivos en la ecuación.
• Enfoque en el valor: Céntrese en la opción que satisfaga las necesidades de sus clientes; centrarse solo en el dinero puede ser contraproducente.
¿Cuáles son los diferentes tipos de técnicas de venta adicional?
Diferentes técnicas de upselling que puede ver en diferentes industrias incluyen:
- Recomendaciones de productos: Aquí, un vendedor sugerirá un producto que cuesta más, pero que debería satisfacer las necesidades del usuario. Por ejemplo, si están en una suscripción básica, es posible que desee ofrecer el nivel medio.
- Paquetes: Ofrecer paquetes (por ejemplo, una membresía de gimnasio y yoga en lugar de una u otra).
- Descuentos por cantidad: Comprar al por mayor a un precio con descuento; debería considerar esto si ofrece un servicio directo en lugar de un producto SaaS.
- Complementos: Considere utilizar esto si tiene un producto SaaS. Por ejemplo, Salesforce tiene un complemento de IA para sus suscripciones de CRM.
• Combinaciones: Considera usar más de una técnica (por ejemplo, complementos y un nivel de suscripción superior).
¿Qué hace que la venta adicional sea una estrategia de ventas eficaz?
Deberías considerar las ventas adicionales para no tener que centrarte en la adquisición de nuevos clientes, que suele ser más costosa.
Análisis en profundidad:
- Construye relaciones con los clientes: Las ventas adicionales exitosas pueden fomentar un sentido de confianza y lealtad, ya que demuestran un interés genuino en satisfacer las necesidades del cliente y mejorar su experiencia.
- Aumenta el valor del ciclo de vida del cliente: Cuando los clientes realizan una actualización, a menudo invierten más en el producto o servicio, lo que genera mayores tasas de retención y un mayor valor del ciclo de vida.
- Percepción de marca mejorada: Las ventas adicionales pueden posicionar tu marca como una que ofrece soluciones premium, lo que mejora su imagen y atractivo general.
¿Por qué es importante el upselling en el modelo de negocio SaaS?
Dado que adquirir nuevos clientes cuesta tiempo y dinero, el upselling es clave para el crecimiento de los ingresos. Probablemente tengas precios por niveles como producto SaaS, lo que deberías utilizar en tu estrategia. También es importante medir tus ingresos promedio por usuario (ARPU). Ejemplos de empresas que hacen upselling en el espacio SaaS son monday.com y Salesforce.
• Adopción: Los clientes no siempre utilizan todas las funciones de un producto, por lo que las ventas adicionales pueden ser una forma de lograr que más de ellos lo hagan.
¿Qué es el upselling en el comercio minorista y cómo utilizarlo eficazmente?
En el comercio minorista, los cajeros y vendedores pueden ofrecer una garantía o un producto diferente. Para aumentar las ventas en el comercio minorista, debe capacitar a su personal y contratar personas con experiencia en la industria.
Los anuncios, correos electrónicos y notificaciones emergentes son ejemplos de tácticas de upselling utilizadas en línea.
Ejemplo:
En el comercio minorista, un cajero podría preguntarle si desea comprar una garantía para sus nuevos auriculares o un artículo electrónico para el hogar. Otro ejemplo es cuando compra una computadora o un teléfono inteligente; el cajero puede preguntarle si desea comprar una funda.
• Incentivos: Piense en comisiones y otros incentivos para el personal si desea que aumenten las ventas.
¿Cuál es la diferencia entre la venta cruzada y el upselling?
Las diferencias que se deben entender entre el upselling y el cross-selling son:
- Venta cruzada: Sugerir productos relacionados con algo que un cliente comprará. Por ejemplo, puede ofrecer calcetines para correr si alguien está a punto de comprar zapatillas para correr.
- Venta incremental: El objetivo es que el cliente compre un producto mejorado en lugar de algo completamente diferente. Por ejemplo, alguien que compra una suscripción de streaming podría obtener una sin anuncios.
• Equilibrio: Ofrezca a sus clientes una cantidad razonable de opciones.
¿Cuáles son las consideraciones éticas en el upselling?
Al realizar ventas incrementales, debe pensar en ser transparente. Además, solo debe ofrecer ventas incrementales cuando pueda proporcionar valor.
Informe a los clientes cuáles serán los costos adicionales, pero explique los beneficios. Luego, debe dejar que tomen una decisión a su propio ritmo.
• Satisfacción del cliente: Concéntrese en obtener resultados para el cliente ante todo, y no se obsesione con el dinero.
¿Cómo pueden las empresas medir el éxito de sus esfuerzos de upselling?
Las métricas que debe medir al realizar ventas incrementales de sus productos y servicios son:
- Tasa de conversión: La cantidad de clientes a los que realiza una venta adicional.
- Valor promedio de pedido (AOV): Cuánto dinero gastan los clientes en sus transacciones.
- Valor del tiempo de vida del cliente (CLTV): La cantidad de ingresos que genera un cliente mientras forma parte de su empresa.
• Retroalimentación: Pida a los clientes a los que les vende de forma adicional que le den su opinión y si tienen alguna sugerencia para usted.
Conclusión
Su objetivo principal es brindar valor a sus clientes, y esto debe quedar claro en la forma en que realiza ventas adicionales. Por ejemplo, debe ser transparente sobre las ofertas y los precios, y brindar servicios que les gusten a sus clientes.
Piensa en tu estrategia de upselling y utiliza diferentes tácticas si no sabes por dónde empezar. Una vez que tengas una idea de estas, deberías entonces fijarte en tus clientes para determinar cuándo deberías hacer upselling. Mide tus resultados con diferentes programas también.
