¿Cuáles son las etapas del recorrido del comprador?
El recorrido del comprador generalmente se divide en tres etapas:
- Conciencia
- Consideración
- Decisión
En cada una de estas fases, la mentalidad del comprador es diferente. Como resultado, necesitas adaptar tus mensajes de marketing de manera adecuada. Es posible que necesites iterar con diferentes estilos de mensaje aquí; prueba diferentes cosas para determinar qué resuena y qué no con tu audiencia.
¿Qué es la etapa de conocimiento?
En la etapa de conocimiento, los clientes potenciales se dan cuenta de que tienen un problema y requieren una solución. En lugar de buscar una solución clara, quieren comprender los matices de su situación actual.
Ejemplo:
Un cliente podría darse cuenta de que su computadora ha comenzado a funcionar más lento de lo normal; luego recurrirán a motores de búsqueda o YouTube para encontrar la respuesta.
En la etapa de conocimiento, estás tratando de hacer que los clientes noten que existes. No estás tratando de realizar una venta agresiva. El contenido educativo, como publicaciones de blog, podcasts y videos, es importante en esta etapa.
¿Qué es la etapa de consideración?
Cuando un comprador llega a la etapa de consideración, se encuentra en una fase de investigación. Aquí, está buscando diferentes soluciones porque ahora conoce su problema específico. El individuo buscará diferentes sitios web, enfoques y productos antes de tomar una decisión.
Si bien aún no debe intentar vender agresivamente en este punto, debe animar al cliente potencial a investigar sus productos y servicios. Identifique por qué deberían elegirlo cuando estén listos para comprar.
Ejemplo:
Usemos el ejemplo de la computadora lenta nuevamente; en este punto, el individuo buscará qué hacer a continuación. Querrá saber si debería comprar una computadora o actualizar su dispositivo actual. Sin embargo, es posible que el individuo necesite limpiar su computadora o actualizar su software.
- Las guías de comparación, los seminarios web y los estudios de casos se utilizan comúnmente en la fase de consideración. Compare diferentes productos si tiene un sitio web afiliado y muestre por qué su producto se diferencia de la competencia si vende algo específico.
¿Qué es la etapa de decisión?
En la etapa de decisión, un cliente tiene una clara intención de realizar una compra, pero aún no sabe qué quiere comprar. A veces, verá esta fase denominada «Transaccional» al buscar palabras clave en SEO.
El cliente comparará productos y marcas antes de realizar una compra. Si bien es posible que busquen una buena oferta en cuanto al precio, también quieren algo que realmente satisfaga sus necesidades.
Dado que este es el paso final antes de que compren algo, es vital que usted dé un argumento sólido de por qué deberían comprarle a usted en lugar de a otra persona. Enfatice cómo resolverá sus problemas; para ello, primero debe saber qué están buscando.
Ejemplo:
El cliente ha decidido que necesita comprar una computadora nueva porque la actual está obsoleta; ahora buscará marcas de computadoras y los modelos disponibles. Además, comparará el mismo modelo en diferentes tiendas. Los descuentos y las formas de pago alternativas, como dividir el costo, también podrían estar entre las principales prioridades del individuo, especialmente para productos caros.
- Su trabajo aquí es reducir la ansiedad de compra y el riesgo de remordimiento del comprador; ofrezca garantías de devolución de dinero, períodos sin riesgo y demostraciones. Utilice testimonios y reseñas de clientes anteriores en este punto; prueba social es vital para realizar una compra.
¿Cómo ha cambiado la era digital el recorrido del comprador?
Aunque muchos principios siguen siendo los mismos, el recorrido del comprador ha cambiado con Internet. Las etapas de investigación son más intensas que antes y también hay más lugares donde el usuario puede buscar información. Debido a la competencia, es importante que se adapte y encuentre la manera de destacar.
Algunos de los principales cambios que han ocurrido son:
- Investigación autónoma: En lugar de preguntar en la tienda, muchos clientes potenciales prefieren realizar su propia investigación en línea.
- Acceso a la información: Los usuarios ahora acceden a más información, pero también son más críticos para asegurarse de que las reseñas sean equilibradas.
- Puntos de contacto: Los clientes pueden interactuar con las marcas en línea y fuera de línea, en lugar de elegir solo una u otra.
¿Cómo puedo trazar el recorrido del comprador de mi cliente?
Trazar el recorrido del cliente requiere cinco pasos clave.
- Paso 1: Identificar su público objetivo. Investigue a sus clientes para comprender sus deseos, necesidades e intereses. Utilice datos de primera mano y revise las conversaciones en las redes sociales.
- Paso 2: Define las etapas. Evalúa las diferentes partes de tu negocio y cómo interactúa cada etapa con estas. Considera si habrá fluctuaciones en tu negocio y, de ser así, cómo y cuántas.
- Paso 3: Describe los puntos de contacto del cliente. ¿Dónde interactúan los clientes con tu marca y cómo puedes encontrarlos allí?
- Paso 4: Desarrolla contenido. Una vez que conozcas a tus clientes, ajusta tu estrategia de contenido.
- Paso 5: Analiza y refina: recopila información a medida que iteras y ajusta tus procesos de acuerdo con estos.
¿Qué herramientas pueden ayudarme a comprender y gestionar el recorrido del comprador?
Para comprender completamente el recorrido del cliente, necesitarás utilizar software y medir tus resultados. Busca herramientas con lo siguiente:
- Automatización de tareas
- Funciones de comunicación
- Análisis de datos
Las diferentes categorías de herramientas que debes considerar son:
- Software de gestión de relaciones con los clientes (CRM): Rastrea y gestiona clientes potenciales; utiliza funciones como la puntuación de sentimiento y el historial de interacción.
- Automatización de marketing: Utiliza estas herramientas para automatizar las actividades de marketing repetitivas y cambia tu mensaje según la etapa del recorrido del comprador.
- Analíticas del sitio web: Evalúa el comportamiento del usuario y las tendencias de tráfico del sitio web.
- Monitoreo de redes sociales: Rastrea la opinión en línea, las menciones de la marca, las impresiones, etc., en diferentes plataformas de redes sociales.
- Encuestas y comentarios: Recopila comentarios de tus clientes y determina qué debes hacer a continuación.
¿Cómo puedo mejorar mi estrategia de marketing utilizando el recorrido del comprador?
El recorrido del comprador puede servir como marco para la creación de contenido y los mensajes para la audiencia. El recorrido individual debe guiar todos tus esfuerzos de marketing y determinar cómo vendes tus productos. Además, necesitarás diferentes tipos de contenido para las distintas etapas del embudo.
Algunos de los aspectos clave a considerar con el recorrido del comprador son:
- Contenido dirigido: Aborda las necesidades de los usuarios en las diferentes etapas del embudo.
- Mensajes personalizados: Comprenda lo que los usuarios desean ver y adapte sus mensajes.
- Cultivo de leads: Diríjase a los clientes potenciales al nivel en el que se encuentran actualmente, mientras sabe lo que quieren lograr.
- Asignación de recursos: Divida los recursos que tiene según lo que considere necesario en cada fase del recorrido del comprador.
¿Cuáles son algunos ejemplos de implementaciones exitosas del recorrido del comprador?
El recorrido del comprador se utiliza en diferentes industrias, como el eCommerce y el software como servicio (SaaS). Las empresas de eCommerce se centran en responder a las preguntas de los clientes y en brindarles la información necesaria en cada etapa del recorrido.
Mientras tanto, las empresas SaaS suelen centrarse en contenido educativo como las entradas del blog. También ofrecen pruebas gratuitas para ver si un usuario quiere asociarse con ellos, aunque el individuo podría no estar interesado.
Ejemplos:
- Comercio electrónico: Envío gratuito (decisión), preguntas frecuentes/publicaciones de blog (conocimiento), y guías de estilo (consideración).
- SaaS: Publicaciones de blog y videos de YouTube (conocimiento), comparaciones de metodologías (consideración), pruebas/planes gratuitos (decisión).
Conclusión
El recorrido del comprador es una parte crucial de las estrategias de marketing en eCommerce, SaaS y otras industrias. Es importante saber cómo los usuarios normalmente interactúan con tu marca y otras antes de tomar una decisión, y una vez que tengas esta información, necesitas modificar tus mensajes en consecuencia.
Evalúa otros ejemplos del recorrido del comprador antes de implementar tus propias estrategias. También es importante que ajustes tus mensajes para cada fase. Crea mapas digitales para visualizar el proceso de principio a fin.
