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Wie funktioniert Upselling?
Upselling bedeutet, bestehenden Kunden neue Dienstleistungen anzubieten. Beispiele für mögliche Änderungen sind:
- Speicherplatzkontingente
- Die Funktionen eines Pakets/Abonnements
- Onboarding-Manager und Schulungen
Sie müssen den Wert demonstrieren, den ein Upgrade für den Kunden bringt. Führen Sie im Voraus ein ehrliches Gespräch mit ihm und beziehen Sie seine Ziele mit ein.
• Wertorientierung: Konzentrieren Sie sich auf die Option, die die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt. Sich nur auf das Geld zu konzentrieren, kann nach hinten losgehen.
Welche verschiedenen Arten von Upselling-Techniken gibt es?
Zu den verschiedenen Upselling-Techniken, die in verschiedenen Branchen eingesetzt werden, gehören:
- Produktempfehlungen: Hier wird ein Verkäufer ein Produkt vorschlagen, das mehr kostet, aber die Bedürfnisse des Benutzers erfüllen sollte. Wenn der Benutzer beispielsweise ein Starter-Abonnement nutzt, könnten Sie ihm die mittlere Stufe anbieten.
- Pakete: Bieten Sie Pakete an (z. B. eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio und im Yogastudio, anstatt nur eines von beiden).
- Mengenrabatte: Kauf in großen Mengen zu einem reduzierten Preis; Sie sollten dies in Betracht ziehen, wenn Sie eine direkte Dienstleistung und kein SaaS-Produkt anbieten.
- Add-ons: Ziehen Sie diese Option in Betracht, wenn Sie ein SaaS-Produkt anbieten. Salesforce bietet beispielsweise ein KI-Add-on für seine CRM-Abonnements an.
• Kombinationen: Erwägen Sie die Verwendung von mehr als einer Technik (z. B. Add-ons und eine höhere Abonnementstufe).
Was macht Upselling zu einer effektiven Verkaufsstrategie?
Sie sollten Upselling in Erwägung ziehen, damit Sie sich nicht auf die Neukundengewinnung konzentrieren müssen, die oft teurer ist.
Tiefer Einblick:
- Aufbau von Kundenbeziehungen: Erfolgreiches Upselling kann ein Gefühl des Vertrauens und der Loyalität fördern, da es ein echtes Interesse daran zeigt, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen und seine Erfahrung zu verbessern.
- Steigert den Customer Lifetime Value: Wenn Kunden ein Upgrade durchführen, investieren sie oft mehr in das Produkt oder die Dienstleistung, was zu höheren Bindungsraten und einem höheren Lifetime Value führt.
- Verbesserte Markenwahrnehmung: Upselling kann Ihre Marke als Anbieter von Premium-Lösungen positionieren und so deren Gesamtimage und Attraktivität steigern.
Warum ist Upselling im SaaS-Geschäftsmodell wichtig?
Da die Neukundengewinnung Zeit und Geld kostet, ist Upselling der Schlüssel zum Umsatzwachstum. Als SaaS-Produkt verfügen Sie wahrscheinlich über gestaffelte Preise, die Sie in Ihrer Strategie nutzen sollten. Wichtig ist auch die Messung Ihres durchschnittlichen Umsatzes pro Benutzer (ARPU). Beispiele für Unternehmen, die im SaaS-Bereich Upselling betreiben, sind monday.com und Salesforce.
• Akzeptanz: Kunden nutzen nicht immer alle Funktionen eines Produkts, daher kann Upselling eine Möglichkeit sein, mehr von ihnen dazu zu bewegen.
Was ist Upselling im Einzelhandel und wie setzt man es effektiv ein?
Im Einzelhandel können Kassierer und Verkäufer eine andere Garantie oder ein anderes Produkt anbieten. Um im Einzelhandel Upselling zu betreiben, müssen Sie Ihre Mitarbeiter schulen und Leute mit Branchenerfahrung einstellen.
Werbung, E-Mails und Pop-up-Benachrichtigungen sind Beispiele für Upselling-Taktiken, die online eingesetzt werden.
Beispiel:
Im Einzelhandel kann ein Kassierer Sie fragen, ob Sie eine Garantie für Ihre neuen Kopfhörer oder ein Haushaltsgerät erwerben möchten. Ein weiteres Beispiel ist, wenn Sie einen Computer oder ein Smartphone kaufen; der Kassierer könnte Sie fragen, ob Sie eine Hülle kaufen möchten.
• Anreize: Denken Sie über Provisionen und andere Mitarbeiteranreize nach, wenn Sie möchten, dass sie Upselling betreiben.
Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling?
Die Unterschiede zwischen Upselling und Cross-Selling sind:
- Cross-Selling: Vorschlagen von Produkten, die mit etwas zusammenhängen, das ein Kunde kaufen wird. Zum Beispiel können Sie Laufsocken anbieten, wenn jemand Laufschuhe kaufen möchte.
- Upselling: Das Ziel ist es, dass ein Kunde ein verbessertes Produkt kauft, anstatt etwas völlig anderes. Zum Beispiel könnte jemand, der ein Streaming-Abonnement kauft, eines ohne Werbung erhalten.
• Ausgewogenheit: Bieten Sie Ihren Kunden eine angemessene Anzahl von Optionen.
Welche ethischen Aspekte müssen beim Upselling berücksichtigt werden?
Beim Upselling müssen Sie darauf achten, transparent zu sein. Außerdem sollten Sie Upsells nur anbieten, wenn Sie einen Mehrwert bieten können.
Informieren Sie die Kunden über die zusätzlichen Kosten, aber erläutern Sie auch die Vorteile. Sie sollten ihnen dann Zeit lassen, eine Entscheidung zu treffen.
• Kundenzufriedenheit: Konzentrieren Sie sich in erster Linie darauf, Ergebnisse für den Kunden zu erzielen, und lassen Sie sich nicht vom Geld leiten.
Wie können Unternehmen den Erfolg ihrer Upselling-Maßnahmen messen?
Kennzahlen, die Sie beim Upselling Ihrer Produkte und Dienstleistungen messen sollten, sind:
- Konversionsrate: Die Anzahl der Kunden, denen Sie Upselling anbieten.
- Durchschnittlicher Bestellwert (AOV): Wie viel Geld Kunden pro Transaktion ausgeben.
- Customer Lifetime Value (CLTV): Der Umsatz, den ein Kunde generiert, während er Teil Ihres Unternehmens ist.
• Feedback: Bitten Sie Kunden, denen Sie Upselling anbieten, um Feedback und ob sie Vorschläge für Sie haben.
Fazit
Ihr Hauptziel ist es, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten, und dies muss sich in Ihrer Upselling-Strategie widerspiegeln. Beispielsweise müssen Sie bei Angeboten und Preisen transparent sein und Dienstleistungen anbieten, die Ihre Kunden schätzen werden.
Denken Sie über Ihre Upselling-Strategie nach und wenden Sie verschiedene Taktiken an, wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen. Sobald Sie eine Vorstellung davon haben, sollten Sie Ihre Kunden betrachten, um festzustellen, wann Sie Upselling betreiben sollten. Messen Sie Ihre Ergebnisse auch mit unterschiedlicher Software.
