什么是买家旅程？

买家旅程的阶段有哪些？

买家旅程通常分为三个阶段： 

• 认知

• 考虑

• 决定

在每个阶段，买家的心态都不同。因此，您需要相应地调整营销信息。您可能需要在此处迭代不同的信息传递风格；尝试不同的方法来确定哪些内容与您的受众产生共鸣，哪些没有。 

什么是认知阶段？

在认知阶段，潜在客户意识到他们有问题并且需要解决方案。他们不是在寻找明确的解决方案，而是希望了解当前情况的细微差别。  

示例： 

客户可能会意识到他们的电脑运行速度比平时慢；然后，他们会使用搜索引擎或 YouTube 来寻找答案。 

在认知阶段，您尝试让客户注意到您的存在。您并不是试图强行推销。教育性内容（例如博客文章、播客和视频）在此阶段非常重要。

什么是考虑阶段？

当买家进入考虑阶段时，他们处于研究阶段。此时，他们正在寻找不同的解决方案，因为他们现在知道了自己的具体问题。个人会在做出决定之前搜索不同的网站、方法和产品。 

虽然此时您仍然不应该尝试强行推销，但您必须鼓励潜在客户研究您的产品和服务。确定当他们准备好购买时，他们为什么应该选择您。 

示例： 

让我们再次以电脑运行缓慢为例；此时，个人会寻找下一步该做什么。他们想知道他们是应该买一台新电脑还是升级现有设备。但是，个人可能需要清理他们的电脑或更新他们的软件。 

• 比较指南、网络研讨会和案例研究通常在考虑阶段使用。如果您有联盟网站，请比较不同的产品，如果您销售特定产品，请说明您的产品与竞争对手的不同之处。 

什么是决策阶段？

在决策阶段，客户有明确的购买意向，但他们还不知道自己想买什么。搜索关键词时，您有时会看到此阶段被称为“Transactional”。 在SEO中. 

客户会在购买前比较产品和品牌。虽然他们可能会寻求价格上的优惠，但他们也想要一些真正能满足他们需求的东西。 

因为这是他们在购买前的最后一步，所以您必须给出强有力的理由，说明他们为什么要从您这里购买而不是从其他人那里购买。强调您将如何解决他们的问题；要做到这一点，您必须首先知道他们在寻找什么。 

示例： 

客户已决定需要购买新电脑，因为他们目前的电脑已经过时；他们现在会查看电脑品牌和现有型号。此外，他们还会比较不同零售商的相同型号。折扣和替代付款方式，例如分期付款，也可能是个人考虑的首要因素——尤其是对于昂贵的产品。 

• 你的工作是减少购买焦虑和买家懊悔的风险；提供退款保证、无风险期和演示。使用 推荐 和 评论 来自先前客户的评价； 社会认同 对于做出购买决定至关重要。 

数字时代如何改变了买家的旅程？

尽管许多原则相同，但互联网改变了买家的旅程。研究阶段比以前更加深入，用户也有更多的地方可以查找信息。由于竞争激烈，你必须适应并找到脱颖而出的方法。 

发生的一些主要变化是： 

• 自主研究： 许多潜在客户不会在店内询问，而是会自行进行在线研究。 

• 信息获取： 用户现在会浏览更多信息，但他们也更加注重评论的平衡性。 

• 接触点： 客户可能会在线上和线下与品牌互动，而不是只选择其中一种。 

我如何绘制客户的购买旅程？

绘制客户旅程需要五个关键步骤。 

• 步骤 1： 确定 您的目标受众。 研究您的客户，了解他们的需求、需要和兴趣。使用第一手数据并查看社交媒体上的对话。 

• 步骤 2： 定义各个阶段。评估您业务的不同部分以及每个阶段如何与这些部分相互作用。考虑您的业务是否会出现波动，如果会，如何波动以及波动多少。

• 步骤 3： 概述客户触点。客户在哪里与您的品牌互动，您如何在这些触点与他们见面？ 

• 步骤 4： 开发内容。一旦您了解了您的客户，就可以微调您的 内容策略. 

• 步骤 5： 分析和完善：在迭代过程中收集信息，并根据这些信息调整您的流程。  

哪些工具可以帮助我理解和管理买家的旅程？

要充分了解客户旅程，您需要使用软件并衡量结果。寻找具有以下功能的工具： 

• 任务自动化 

• 沟通功能 

• 数据分析 

需要关注的不同工具类别有： 

• 客户关系管理 (CRM) 软件: 跟踪和管理线索；使用情绪评分和互动历史等功能。 

• 营销自动化: 使用这些工具来自动化重复的营销活动，并根据买家旅程的阶段调整您的信息。 

• 网站分析: 评估用户行为和网站流量趋势。 

• 社交媒体监控： 跟踪不同社交媒体平台上的在线情绪、品牌提及、印象等。

• 调查和 反馈: 收集客户的反馈，并确定您下一步需要做什么。 

如何利用买家旅程来改进我的营销策略？

买家旅程可以作为内容创建和受众信息传递的框架。个人的旅程应该指导您的所有营销工作，并决定您如何销售您的产品。此外，您需要针对不同的漏斗阶段使用不同类型的内容。 

在买家旅程中需要考虑的一些关键事项是： 

• 目标内容： 满足用户在不同漏斗阶段的需求。 

• 个性化消息： 了解用户想要看到的内容并调整您的消息。 

• 线索培育： 在了解潜在客户想要达到的目标的同时，根据他们当前的水平与他们沟通。

• 资源分配： 根据您认为在买家旅程的每个阶段所需的内容来分配您拥有的资源。  

有哪些成功的买家旅程实施案例？

买家旅程用于不同的行业，例如电商和软件即服务 (SaaS)。电商企业专注于回答客户问题，并在旅程的每个阶段为他们提供所需的信息。 

同时，SaaS 企业通常专注于教育性内容，例如 博客文章。他们还提供免费试用，以了解用户是否想要与他们合作，即使个人可能不感兴趣。 

示例：

• 电子商务：包邮（决策阶段）、常见问题解答/博客文章（认知阶段）和风格指南（考虑阶段）。 

• SaaS：博客文章和YouTube视频（认知阶段）、方法比较（考虑阶段）、免费试用/方案（决策阶段）。 

总结

买家旅程是电商、SaaS和其他行业营销策略的关键部分。了解用户在做出决策之前通常如何与您的品牌和其他品牌互动非常重要，一旦您掌握了这些信息，就需要相应地调整您的信息。 

在实施自己的策略之前，评估其他买家旅程示例。同样重要的是，您需要根据每个阶段调整您的信息。创建数字地图以可视化从开始到结束的整个过程。